你的問(wèn)題我三分鐘回答你，你就不用再問(wèn)了�！焙惆矅�(guó)際行政總裁許連捷看過(guò)采訪提綱后，對(duì)著一名原定聯(lián)合采訪1小時(shí)的記者說(shuō)。他自己甚至還沒(méi)有坐下來(lái)，就對(duì)著提綱自問(wèn)自答起來(lái)。9個(gè)問(wèn)題，各給出了一句話的回答。答畢，許連捷向呆立無(wú)語(yǔ)的記者給出了解釋：提綱設(shè)問(wèn)中，有兩處存在明顯錯(cuò)誤，“來(lái)之前，沒(méi)有認(rèn)真去了解恒安”。
現(xiàn)場(chǎng)一度陷入沉寂。大家有些同情那位尷尬的同行，好在這并未影響訪談的進(jìn)行。事實(shí)上，許連捷是一個(gè)不錯(cuò)的受訪人，有問(wèn)必答，不矯飾，不回避。訪談的間隙，他接受了記者的歉意，連聲勸慰說(shuō)：“沒(méi)有怪你的意思，千萬(wàn)不要往心里去�！�
這個(gè)小插曲體現(xiàn)了這位泉州“商業(yè)教父”的處事方式：直率、較真、就事論事，但不失長(zhǎng)者的寬厚。而這恰可以成為理解恒安27年“進(jìn)化史”的一個(gè)切口。
自我革命
許連捷自認(rèn)平凡，但有長(zhǎng)處，“我性格中有個(gè)好處，能看到未來(lái)的趨勢(shì)，時(shí)時(shí)刻刻有危機(jī)感”。
創(chuàng)業(yè)之初，恒安從事服裝業(yè)，沒(méi)有品牌，賺取加工費(fèi)，當(dāng)時(shí)晉江家家戶戶都是小規(guī)模服裝廠，許連捷認(rèn)為這樣做沒(méi)有前途。轉(zhuǎn)行衛(wèi)生巾，據(jù)說(shuō)來(lái)自現(xiàn)任恒安董事局主席施文博的啟發(fā)�！爱�(dāng)時(shí)施總是香港商人、歸國(guó)華僑，見(jiàn)識(shí)多，眼光很夠用�！焙惆踩A北區(qū)總經(jīng)理劉福順說(shuō)。恒安那時(shí)的產(chǎn)品“很土”，但許連捷不擔(dān)心沒(méi)有市場(chǎng)，其生意邏輯簡(jiǎn)單明晰：“做任何一個(gè)產(chǎn)品，就看有沒(méi)有回頭客?如果有回頭客就有市場(chǎng)，多一個(gè)客戶，一個(gè)傳兩個(gè)，傳三個(gè)……”
當(dāng)時(shí)，國(guó)內(nèi)缺乏制造衛(wèi)生巾的配套材料，90%要靠進(jìn)口，恒安是民營(yíng)企業(yè)，沒(méi)有購(gòu)匯額度。國(guó)內(nèi)四大國(guó)有衛(wèi)生巾定點(diǎn)廠，1美元外匯用2.4元人民幣買(mǎi)過(guò)來(lái)，恒安得用5.6元，其中3.2元去買(mǎi)外匯的額度。恒安的生產(chǎn)成本就是國(guó)有廠商的零售價(jià)，每一包要貴2毛錢(qián)。憑什么貴呢?“普通衛(wèi)生巾背膠是兩點(diǎn)，中間會(huì)移動(dòng)，恒安用兩條背膠來(lái)固定，移動(dòng)就小了�！痹S連捷用標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)戰(zhàn)略術(shù)語(yǔ)說(shuō)，“我們主打的是差異化策略。”
1986年，許連捷花了三萬(wàn)元錢(qián)打廣告，第一次做了“安樂(lè)”衛(wèi)生巾的廣告——許感慨，幸虧當(dāng)時(shí)還沒(méi)有“安樂(lè)死”的說(shuō)法。首款廣告片的誕生是這樣的：制作費(fèi)幾百元人民幣，制作人是一個(gè)廣告系的學(xué)生，出鏡的兩個(gè)中學(xué)生，每人的酬勞是10元錢(qián)，外加一份盒飯。
1990年代初，國(guó)有廠商退出市場(chǎng)，購(gòu)匯額度也放開(kāi)了，恒安的盈利水平迅速上升，凈利潤(rùn)超過(guò)20%。更重要的是，衛(wèi)生巾市場(chǎng)迅速普及。恒安的生意好到有人用錢(qián)包著刀子，逼著業(yè)務(wù)員開(kāi)提貨單，“100箱貨拿出門(mén)口，一倒手就可以賺1000元”。
“最輝煌的時(shí)候，危機(jī)就來(lái)了，有這么好的生意誰(shuí)不做?”1992年前后，全國(guó)注冊(cè)的就有四五千家制造商，未注冊(cè)的夫妻店不計(jì)其數(shù)，許連捷決定對(duì)標(biāo)日本花王公司，將所有的家當(dāng)投進(jìn)去做設(shè)備升級(jí)�！鞍矘�(lè)”衛(wèi)生巾的制造設(shè)備不過(guò)10多萬(wàn)元，高端品牌“安爾樂(lè)”一條生產(chǎn)線的投入是千萬(wàn)元級(jí)，而無(wú)網(wǎng)布等相關(guān)原材料國(guó)內(nèi)不生產(chǎn)，進(jìn)口又貴好幾倍，恒安只能自己投錢(qián)做配套。不過(guò)，恒安避免陷入到低端產(chǎn)品的價(jià)格戰(zhàn)，一路增長(zhǎng)，等到恒安國(guó)際上市的1998年，公司銷售額達(dá)到13億港元，凈利潤(rùn)達(dá)到2.86億港元。
赴香港IPO遭到很多創(chuàng)業(yè)股東的強(qiáng)烈反對(duì)。公司太掙錢(qián)了，自己人想投資增加股份都不讓，把股權(quán)賣(mài)給別人攤薄自己，誰(shuí)干啊!有好心的股東打圓場(chǎng)，說(shuō)安心掙兩年后再去上市。許連捷再次表現(xiàn)了自己的強(qiáng)硬：“我說(shuō)時(shí)間不等人，公司七大姑、八大姨，親朋好友眾多，明明知道管理上出現(xiàn)瓶頸，很多感情割舍不開(kāi)，要繼續(xù)發(fā)展很難。沒(méi)有一套比較透明的流程和制度，用人靠關(guān)系，專業(yè)人才進(jìn)不來(lái)�！币坏┥鲜�，公司必須接受很多條款的管制，比如明晰股權(quán)，關(guān)鍵崗位親屬回避等，都有助于完善管理流程。
恒安確實(shí)不缺錢(qián)，直到2003年，恒安國(guó)際收購(gòu)非上市產(chǎn)業(yè)——“心相印”紙巾業(yè)務(wù)，才把融來(lái)的7億多元花掉，但上市很快得到了回報(bào)。
1999年，時(shí)任恒安副總經(jīng)理的吳世界全家遇害，公司從管理者到員工必須配合公安機(jī)關(guān)的調(diào)查，150多個(gè)刑警在公司待了5個(gè)多月，“真是挖地三尺�！痹S連捷心力交瘁，一度回到農(nóng)村的土屋居住，恒安陷入長(zhǎng)達(dá)半年的“無(wú)政府狀態(tài)”�！叭绻�(dāng)時(shí)沒(méi)有上市帶來(lái)的整套健全規(guī)范的管理制度，和透明運(yùn)營(yíng)的操作流程，遭遇這么大的突發(fā)事件，公司可能就不會(huì)存在了�！痹S連捷回憶說(shuō)。
一線管理
“我一開(kāi)始不是老總的料，1990年，就是名義上的一把手了，但內(nèi)部管理由公司常務(wù)副總負(fù)責(zé)。我自己就是一個(gè)跑業(yè)務(wù)的料，為什么讓常務(wù)副總跟我同一個(gè)辦公室?我一回來(lái)就跟他說(shuō)市場(chǎng)的情況，向他匯報(bào)�！痹S連捷一直對(duì)一線市場(chǎng)有著天然的親近感。
在許連捷看來(lái)，管理的第一要?jiǎng)?wù)是“盡心盡責(zé)”，如果不在一線，單純只聽(tīng)匯報(bào)、看表面文章，這是一個(gè)非常危險(xiǎn)的信號(hào)�！拔颐孔鲆粋�(gè)決策，包括價(jià)格或者營(yíng)銷策略的調(diào)整，都要跑一跑市場(chǎng)，去一線看看，絕不敢坐在屋子里面拍腦袋就干。”
類似衛(wèi)生巾這樣單價(jià)低的產(chǎn)品，一有風(fēng)吹草動(dòng)都可能引發(fā)市場(chǎng)劇烈波動(dòng)。有一次，恒安衛(wèi)生巾突然調(diào)價(jià)，從0.99元一包調(diào)到1.2元一包，當(dāng)時(shí)，市場(chǎng)上確實(shí)供不應(yīng)求，木漿又漲價(jià)，負(fù)責(zé)營(yíng)銷的下屬就調(diào)上去了，但許連捷之前不知情，“正好我在北京，我趕快飛了回來(lái)，我問(wèn)為什么沒(méi)跟我打招呼就調(diào)價(jià)，他說(shuō)等不及了，上海一家公司逼著我們調(diào)，不調(diào)白不調(diào)”。
很快，許連捷發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題。力促調(diào)價(jià)的公司囤了不少庫(kù)存，一漲價(jià)，賬上就直接賺錢(qián)了。他趕快補(bǔ)發(fā)一個(gè)電報(bào)給所有經(jīng)銷商，說(shuō)“調(diào)價(jià)時(shí)間另行通知”，但上海已經(jīng)上調(diào)了20%，這讓廣東的客戶開(kāi)始囤積庫(kù)存，許連捷硬是堅(jiān)持了一兩個(gè)月沒(méi)動(dòng)，廣東的客戶看沒(méi)動(dòng)靜，慢慢自行消化了，“我等到差不多兩邊都正常要貨了，看到市場(chǎng)也能接受，才正式做了價(jià)格的調(diào)整”。
劉福順說(shuō)，他的老板一直堅(jiān)持著跑市場(chǎng)的習(xí)慣。在恒安上市前，許連捷經(jīng)常和一線銷售員一道，睡三人一間的普通客房。如今，恒安的體量已經(jīng)不小，許連捷下市場(chǎng)的機(jī)會(huì)少了，但信息渠道依然通暢。
前年，北京一家商場(chǎng)沒(méi)有及時(shí)回款，華北區(qū)停止對(duì)其供貨�？蓻](méi)幾天，負(fù)責(zé)銷售的總監(jiān)就收到了許連捷的短信，詢問(wèn)那個(gè)商場(chǎng)缺貨已經(jīng)非常嚴(yán)重，到底是怎么回事?劉福順評(píng)價(jià)自己的老板：“市場(chǎng)走得少了，但他有各種社會(huì)關(guān)系了解一線�！�
許連捷也非常喜歡肯走到一線的管理者。摩根士丹利曾是恒安國(guó)際的股東，后來(lái)因兩家出現(xiàn)戰(zhàn)略分歧而退出。許連捷至今還在惋惜代表大摩的那位董事的離職：“他愿意改變自己，深入到基層，持續(xù)跑市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)給他派車都不要，自己租車，去了解基層業(yè)務(wù)員，對(duì)高層和對(duì)我本人都認(rèn)可。摩根士丹利決定退出，他左右不了，但我們到現(xiàn)在還是好朋友�！睋�(jù)說(shuō)，由于恒安和許連捷在晉江的商業(yè)地位，這種習(xí)慣影響了當(dāng)?shù)匾慌髽I(yè)家。
借助IT系統(tǒng)，現(xiàn)在許連捷不跑一線，也能實(shí)時(shí)了解公司9個(gè)銷售大區(qū)的訂單表現(xiàn)。“公司總部對(duì)業(yè)績(jī)的追求抓得很緊，每天都會(huì)跟蹤銷售數(shù)據(jù)，每10天總部就一個(gè)郵件下來(lái)了，告訴你目前在九大片區(qū)排行第幾、銷售預(yù)算的完成率，從1月1日累計(jì)到現(xiàn)在，你的完成率排第幾，同比增長(zhǎng)排第幾等等，同時(shí)對(duì)全國(guó)30多個(gè)省區(qū)銷售部進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)。”劉福順坦言在恒安很有壓力。
恒安國(guó)際的營(yíng)業(yè)收入約為170億元，年增速保持在20%以上，但許連捷在內(nèi)部定下的增長(zhǎng)目標(biāo)，常常比實(shí)際達(dá)成的更高，“恒安一直保持著進(jìn)攻的態(tài)勢(shì)，尤其是在北京和上海這兩個(gè)恒安子品牌表現(xiàn)相對(duì)較弱的城市，進(jìn)攻是最好的防守，才有可能把生意做起來(lái)�！眲⒏ｍ樥f(shuō)。
這家27歲的公司，依然保持著某種來(lái)自草根的“狼性”。
企業(yè)傳承
恒安國(guó)際的市值超過(guò)800億港元，其在全國(guó)的銷售網(wǎng)絡(luò)令人生畏：業(yè)務(wù)員超過(guò)15000人，直接或間接管理著超過(guò)70萬(wàn)個(gè)銷售終端。
許連捷的目標(biāo)在于打造一個(gè)快速消費(fèi)品帝國(guó)，他并不愿自我設(shè)限在紙業(yè)領(lǐng)域。2008年，公司“跨界”收購(gòu)了福建親親食品，這宗并購(gòu)當(dāng)年被投資者看空，消息發(fā)布的當(dāng)天，蒸發(fā)了百億市值。此外，多款日化產(chǎn)品在多省試推，當(dāng)被問(wèn)到是否會(huì)持續(xù)擴(kuò)充日化產(chǎn)品線時(shí)，許連捷回答說(shuō)：“只要屬于快消易耗品，我們不排除這種可能性�！�
無(wú)疑，渠道網(wǎng)絡(luò)是恒安“跨界”最大的資本。許連捷自信兩者的網(wǎng)絡(luò)可以整合，發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢(shì)。但是，至今親親食品仍由獨(dú)立的銷售隊(duì)伍進(jìn)行操作，“食品跟生活紙品差別比較大，由于企業(yè)文化和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的差異，我認(rèn)為整合的時(shí)機(jī)還不成熟�！痹S連捷說(shuō)。
劉福順詳細(xì)解釋了兩種品類運(yùn)作的差別：“首先，保質(zhì)期區(qū)別大，食品要求新鮮度，講究快進(jìn)快出，容不得半點(diǎn)積壓;其次，大型商場(chǎng)對(duì)接的部門(mén)不同，親親的產(chǎn)品歸在小食品科，紙品在日化科，會(huì)對(duì)協(xié)同產(chǎn)生障礙;最后，由于有保質(zhì)期，食品要求定制式生產(chǎn)，基本沒(méi)有庫(kù)存，生產(chǎn)一端的操作要嚴(yán)格很多�！�
或許年齡才是妨礙許連捷實(shí)現(xiàn)理想的最大障礙。他曾說(shuō)過(guò)，自己本打算工作到55歲退休，已經(jīng)屬于超期服役，待到60歲就真要退休了，而今年他59歲。更糟的是，“我的孩子都不接我的班，搞自己的事業(yè)”。2010年的一次采訪中，他談到有意將公司首席運(yùn)營(yíng)官許水深作為接班人選。許水深一樣來(lái)自許氏的大家族，更多是職業(yè)經(jīng)理人的身份(恒安國(guó)際2010年報(bào)顯示，其僅持有0.01%的公司股權(quán))。退出日常管理后，許連捷準(zhǔn)備“再盯兩年”，“我還是董事局的，可能他們還會(huì)把我留住當(dāng)顧問(wèn)”。
但是，許連捷家族的影響力仍會(huì)延續(xù)，他的兒子許清池已成公司的董事。施文博做了相同的安排，他的公子施煌劍也在董事會(huì)。兩大家族合作了27年。“我們分工很明確，董事會(huì)上大家發(fā)表意見(jiàn)，董事會(huì)決策下來(lái)后，就是我做主了�！痹S連捷說(shuō)。恒安國(guó)際2010年報(bào)披露，施文博和許連捷分別持有18.61%和18.36%的股權(quán)，在2011年的福布斯中國(guó)富豪榜中，兩人分列第36名和第37名，未來(lái)，兩家子輩的和睦至關(guān)重要。
除了是企業(yè)家和富豪之外，許連捷還是一位慷慨的慈善家，其個(gè)人捐款累計(jì)在2億元以上。2011年末，他的二公子大婚，他向晉江慈善總會(huì)捐款6666.66萬(wàn)元。與中國(guó)很多企業(yè)家一樣，許連捷擁有全國(guó)政協(xié)委員、全國(guó)工商聯(lián)副主席之類的政治身份。正在召開(kāi)的2012年全國(guó)“兩會(huì)”上，他的提案是《關(guān)于把泉州市作為民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展綜合改革試驗(yàn)區(qū)，特殊政策先行先試》。
現(xiàn)在的許連捷及其家族，無(wú)疑是當(dāng)代中國(guó)的精英階層。但是，他喜歡調(diào)侃自己起點(diǎn)低，“1985年恒安創(chuàng)建時(shí)，公司沒(méi)有多少人才，財(cái)務(wù)借用鎮(zhèn)辦企業(yè)的會(huì)計(jì)、出納，會(huì)計(jì)來(lái)自茶餅廠，出納是豬飼料加工廠的，倉(cāng)庫(kù)管理員是個(gè)老頭，大家?guī)缀踅咏拿ぃ宜闶俏幕阶罡叩�，但沒(méi)有拿到小學(xué)畢業(yè)證書(shū)”。
好在許連捷善于學(xué)習(xí)，“喝茶聊天就是學(xué)習(xí)”。1985年，公司第一份財(cái)務(wù)報(bào)表，他看不懂，向會(huì)計(jì)請(qǐng)教了兩三個(gè)月才搞明白;創(chuàng)業(yè)之初，他不懂服裝打樣，每次遇到難題，都找“柒牌”創(chuàng)業(yè)七兄弟中做裁縫的老五，開(kāi)著摩托車把人家載過(guò)來(lái)請(qǐng)教。那真是個(gè)不錯(cuò)的時(shí)代，左鄰右舍的普通人都有機(jī)會(huì)創(chuàng)造傳奇。（《21世紀(jì)商業(yè)評(píng)論》） |
