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不知道你是否發(fā)現(xiàn)，無論是衛(wèi)生紙還是食用油，無論是蒙牛還是統(tǒng)一，在一個綜合性超市里，大半的促銷道具和促銷黃金區(qū)域都被快消品把持著，它們的賣力吆喝賺足了顧客的眼球，也帶起了整個賣場的熱銷氛圍。
沒錯，這就是快消品的魅力!
高毛利快消品嚇跑消費(fèi)者
快消品，簡單講就是使用壽命短、消耗速度較快、消費(fèi)者需要不斷重復(fù)購買的商品。目前在母嬰行業(yè),最符合這個定義的無疑當(dāng)屬奶粉和紙尿褲，它們在門店的周轉(zhuǎn)最快，總體銷售占比可以達(dá)到60%左右甚至更高。
但是，當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境發(fā)生了變化。
首先購買渠道多樣化，其次是產(chǎn)品的極大豐富，消費(fèi)者獲取信息更加快速便捷、來源也更為廣泛。因此，快消品越來越需要具備購買便利性、強(qiáng)視覺沖擊等屬性，還有一個很關(guān)鍵的因素：價格定位要在消費(fèi)者絕對購買力內(nèi)。
目前母嬰渠道對供應(yīng)該渠道的品類要求毛利都很高，甚至有的門店都做到毛利點(diǎn)進(jìn)場考核最低點(diǎn)，進(jìn)行一刀切，不分廠家品牌，只考慮品類毛利需求，比如洗護(hù)品類要求50%左右，紙尿褲品類35%左右，奶瓶品類45%左右，二三線奶粉50%左右。
這些毛利要求點(diǎn)是采用原來賣場算法倒扣點(diǎn)。在商品毛利算法上，目前常規(guī)采用的一個是順加算法，一個是倒扣算法。算法都沒有錯，但因?yàn)榍罢呤窃诠﹥r基礎(chǔ)上算，而后者是從零售價基礎(chǔ)上算。
這樣算下來其實(shí)是很嚇人的，一個商品如果加價率過高其實(shí)是會影響到消費(fèi)者購買意愿的，最終影響商品的規(guī)模銷量，特別是快消品類。
門店對利潤的要求無可厚非，但若不根據(jù)每個廠家生產(chǎn)產(chǎn)品的特性及品牌的影響力，廠家品牌的運(yùn)營成本投入、品牌的可持續(xù)發(fā)展、價格區(qū)間消費(fèi)者的接受度，對不同廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品毛利進(jìn)行一刀切是不科學(xué)也不合理的。
同時，一味追求考慮運(yùn)營成本所需而不去考慮商品的周轉(zhuǎn)率，商品的在終端貨架上所能產(chǎn)生的坪效，商品能帶給消費(fèi)者何種滿意度和忠誠度，而這些實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵因素是價格。
這樣算法沒有考慮產(chǎn)品實(shí)際品質(zhì)，包裝，消費(fèi)者接受度，以及品牌實(shí)際運(yùn)營溢價值是否所能支撐該價位，因此是非科學(xué)定價方法。只是很多門店對這塊沒有進(jìn)行研究只看表面，沒有真正去了解商品力的含義。雖然滿足了自己想要的利潤，但實(shí)際在推廣過程中，廠家沒有合理利潤空間進(jìn)行后續(xù)市場服務(wù)投入和品牌運(yùn)營投入，門店到一定階段推不動進(jìn)入瓶頸期。
有的門店想著引進(jìn)新的品牌來做，在進(jìn)行另一輪增長點(diǎn)驅(qū)動，實(shí)際上是得不償失。
大公司或定價合理的品牌因?yàn)閷κ袌龈饕丶捌放七\(yùn)營經(jīng)過系統(tǒng)考慮，門店雖然賺的是合理的利潤空間，但品牌發(fā)展越來越良性，銷量越來越增長，門店不單賺了該賺的錢，還賺了消費(fèi)者的滿意度和忠誠度，這些對門店良性發(fā)展都能起到很大作用。
極致商品力讓“快消品”變“快銷品”
商品力，簡單來講是商品本身能產(chǎn)生驅(qū)動力，不需要外部營銷刺激，就能讓消費(fèi)者有購買意愿和實(shí)際購買行為。
商品力包含的因素有：品牌知名度、品質(zhì)的完美性、包裝新穎吸引人、終端陳列生動化、產(chǎn)品銷售賣點(diǎn)主張獨(dú)特、廣告?zhèn)鞑メ尫派唐访篮眯畔ⅰr格定位符合目標(biāo)群體絕對購買力心理價位。
快消品的消費(fèi)者購買更具有一個特點(diǎn)，如瞬間決策，簡單迅速，不會做太多決策過程思考。從目前競爭態(tài)勢及市場發(fā)展的變化，從實(shí)戰(zhàn)角度出發(fā)，商家原來所定義的快消品改為快銷品更具有現(xiàn)實(shí)意義，也更符合未來發(fā)展的趨勢——把消費(fèi)者的快速消費(fèi)變成將商品快速銷售出去。
通過合理的毛利率提高商品周轉(zhuǎn)率，實(shí)現(xiàn)真正的高毛利而不是商品本身的高毛利，這種表面上的高毛利只能帶來低周轉(zhuǎn)，對最終的營收無益。
作者觀點(diǎn)
衛(wèi)生用品企業(yè)當(dāng)給渠道以合理毛利，通過品牌運(yùn)作投入、符合消費(fèi)者期望的品質(zhì)、合理的價格區(qū)間、獨(dú)特的銷售賣點(diǎn)，來實(shí)現(xiàn)門店的高周轉(zhuǎn)率，從而達(dá)到高回報率。真正實(shí)現(xiàn)廠家、代理商、零售商和消費(fèi)者共贏的局面!
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