印刷廠教育員工“回款很重要”、“追款也很困難”，才能避免“不該發(fā)生的應收帳款”出現(xiàn)。一線人員在回款問題上的浮躁和僥幸心態(tài)非�？膳�，因為企業(yè)政策由他們執(zhí)行，一切在他們掌握之中。

　　正確心態(tài)

　　盡可能現(xiàn)款交易，收不回資金的銷售，比沒有銷售更糟；

　　要帳比銷售更難，與其將大量的時間和精力花費在要帳上，不如用這些時間去開發(fā)更多更好的客戶；

　　寧可失去這筆生意，也不冒險賒銷；

　　回款之前一切銷售都是成本，回款之后銷售也僅僅完成了一半；

　　逾期帳款要以此外幾十倍、幾百倍的銷售才能彌補；

　　我們無法用帳面的銷售額去支付工資和供貨商的貨款--我們需要現(xiàn)金；

　　我們的使命是創(chuàng)造有利潤的銷量。

　　收款催款的合理性

　　一些銷售人員在催款中會表現(xiàn)出某種程度的怯弱，這里一個很重要的問題是必須要有堅定的信念。

　　“不欠款客戶就不會進貨，欠款是沒有辦法的事�！�

　　“客戶資金怪緊張的，就讓他欠一次吧！”

　　“看這個客戶不像是個騙子，過幾天就會回款”。

　　還有的收款人員認為催款太緊會使對方不愉快，影響以后的交易。

　　如果這樣認為，你不但永遠收不到貨款，而且也保不住以后的交易，客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉向他方（第三方）購買，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。

　　把本來已經(jīng)沒有希望的欠款追回，反之，則會被對方牽著鼻子走，本來能夠收回的貨款也有可能收不回來。因此，一個人在催收貨款時，若能信心滿懷，遇事有主見，往往能出奇制勝，催款人員的精神狀態(tài)是非常重要的。

　　正確心態(tài)

　　現(xiàn)金回收是一項不可回避、富有挑戰(zhàn)性的工作，而且追款是理所當然的事，不要怯弱，也不要感到不忍心，礙于情面；

　　賒銷是信用交易，是我們對客戶償兌能力的信任，也是客戶對我們的承諾，是事先約定的。那是我們的錢，客戶不過是暫借而已--所以追款理所應當，無需感到不忍心，不好意思或不敢直言。

　　越能及時提醒客戶就能越早收回貨款，優(yōu)質(zhì)客戶從來都不會因被提醒付款而不滿。

　　客戶尊重做事專業(yè)而且嚴謹?shù)臉I(yè)務員，在帳款式問題上的妥協(xié)不可能換來客情，也不可能換來客戶對你的尊重。

　　催款的智慧-教你回款

　　掌握正確的心態(tài)（如前所述）

　　預

　　未雨綢繆。回款開始于銷售之前，與其在應收帳款追討上耗費精力，不如在客戶選擇信用發(fā)放上早下功夫！

　　快

　　債務發(fā)生后，要立即要帳，據(jù)英國銷售專家波特·愛德華的研究，賒銷期在60天之內(nèi)，要回的可能性接近100%；在100天之內(nèi)，要回的可能性為80%；在180天內(nèi)，要回的可能性為50%，超過12個月。要回的可能性為10%。

　　另據(jù)國外專門負責收款式的機構研究表明，帳款逾期時間與平均收款成功率成反比，帳款逾期6個月以內(nèi)應是最佳收款時機，如果欠款拖至一年以上，成功率僅為26.6%，超過二年，成功率則只有13.6%。

　　勤

　　經(jīng)常要帳，對那些不會爽快付款的客戶，如果業(yè)務員要帳時太容易被打發(fā)，客戶就不會將還款放在心上，他會覺得這筆款式對你來說不重要，能拖幾天吧，業(yè)務員經(jīng)常要帳會使得客戶很難再找到拖欠的理由，不得不還你的款了。

　　纏

　　對某些總想方設法不還錢的客戶，討債人一定要有不達目的不罷休的精神，山東一業(yè)務員想出一個心理討債法：

　　他設計一套討債服，擬一張討債公告貼在對方門口，準備一張破鑼去討債時敲，讓欠款人的面子沒處放。他去找一個債務人要帳，債務人開始不承認，討債方拿出證據(jù)后對方又說沒有錢。

　　第二天這位業(yè)務員就開始調(diào)查債務人的經(jīng)營項目及位置，知道他有一個飯店生意很紅火，就和對方攤牌：“如果你不還債，我就穿上討債服，寫上：討債公告，帶上破鑼去站到你門前”。

　　債務人聞言變色，態(tài)度一下子就轉了180度，同意還債。

　　注意：這種方法也許“低級”，但不必為此心存“愧疚”，因為存在著這樣的惡意欠款客戶，所以要“以惡制惡”。

　　首先要界定這位客戶是否真的有錢不還，惡意欠款，若是，追回帳款后應該馬上停止賒銷，所以也不必怕得罪他。

　　通

　　就是變通，首先要界定這位客戶是否真心要賴帳，這時業(yè)務員要想一些變通的方法，如：在你找客戶收款前，先下市場“象征性”的幫他收幾筆他的下線客戶的欠款；了解到客戶的經(jīng)營困難，就利用自己的知識，幫助客戶分析市場，策劃促銷方案等，以自己的誠心和服務打動客戶，往往可以收到很好效果。

　　變

　　客戶沒有好壞，只有不同，不同的客戶不同的討債方法，前提就是你對這位客戶盡可能多的了解，掌握與他有關的一切資料。

現(xiàn)在這市場

最感人的三個字

還你錢

這是多少人發(fā)自肺腑的話

看到的印刷行業(yè)朋友們

大家都不容易

先把欠款結一下吧!