2023年4月19日，中順潔柔接待了安信證券、百嘉基金、財(cái)通基金等52家機(jī)構(gòu)調(diào)研，接待人員為董事長、總裁劉鵬先生，副總裁張揚(yáng)先生，副總裁岳勇先生，財(cái)務(wù)總監(jiān)董曄先生，董事會(huì)秘書、副總裁張海軍先生，證券事務(wù)代表張夏女士。高管們回答了投資者關(guān)心的銷售渠道、產(chǎn)品品類、紙漿、盈利等問題。

　　部分問題回答實(shí)錄

　　Q1：22年和23年一季度分渠道銷售情況？

　　A：2022年，面對(duì)原材料紙漿價(jià)格大幅上漲等因素影響，公司采取產(chǎn)品、渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化策略，主動(dòng)調(diào)整部分低效渠道，注重提高資源投入的效率與效益，導(dǎo)致傳統(tǒng) KA 渠道銷售大幅下降；EC渠道受提價(jià)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整影響，整體小幅下降；RC 和 AFH 渠道銷售增長較快，GT渠道總體保持穩(wěn)定。2023年一季度，除 KA 渠道外，其他渠道均保持穩(wěn)定增長，符合公司制定的目標(biāo)和規(guī)劃。

　　Q2：非傳統(tǒng)干巾一季度銷售情況？未來規(guī)劃如何？

　　A：2022年公司將高端、高毛利的非傳統(tǒng)干巾定義為未來重點(diǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略品類，品牌 定位年輕化，包裝設(shè)計(jì)升級(jí)迭代，產(chǎn)品設(shè)計(jì)貼近消費(fèi)者需求和使用場(chǎng)景，獲得消費(fèi)者的青睞。非傳統(tǒng)干巾產(chǎn)品一季度銷售表現(xiàn)良好，取得較快增長。2022年濕巾和潔面巾逐步實(shí)現(xiàn)自產(chǎn)，未來將結(jié)合實(shí)際情況增加更多產(chǎn)能；公司計(jì)劃引進(jìn)非傳統(tǒng)干巾的高層次專業(yè)人才和研發(fā)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)與供應(yīng)商、科研機(jī)構(gòu)保持通力合作，持續(xù)豐富產(chǎn)品線，提升消費(fèi)者滿意度，提高品牌力和產(chǎn)品力。

　　Q3：公司產(chǎn)品品類和渠道是如何劃分的？

　　A：年報(bào)中的生活用紙類別包含紙品、濕巾、濕廁紙和潔面巾等，個(gè)人護(hù)理用品包含衛(wèi)生巾和口罩等。非傳統(tǒng)干巾主要指濕巾、濕廁紙、潔面巾和衛(wèi)生巾等。渠道方面，傳統(tǒng)模式指線下的 KA 和 GT 渠 道，非傳統(tǒng)模式包含 EC、RC 和 AFH 渠道。

　　Q4：紙漿價(jià)格下行的背景下，公司如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)上小型工廠的競(jìng)爭？

　　A：紙漿價(jià)格下行背景下，公司會(huì)適時(shí)調(diào)整銷售策略。在確保高端、高毛利產(chǎn)品以及非傳統(tǒng)干巾資源投入和推廣力度的基礎(chǔ)上，公司一季度對(duì)部分大眾品類、系列單品的銷售策略進(jìn)行優(yōu)化，逐步加大促銷力度，以適應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)的變化，參與市場(chǎng)競(jìng)爭。

　　Q5：線上渠道2023年的規(guī)劃是怎樣的？

　　A：公司將繼續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推動(dòng)高端、高毛利產(chǎn)品的銷售和推廣；同時(shí)結(jié)合線上渠道市場(chǎng)變化情況，選取部分大眾產(chǎn)品，完善和調(diào)整銷售策略，加大促銷力度，吸引更多消費(fèi)者，推動(dòng)公司業(yè)績?cè)鲩L。

　　Q6：2022年庫存原材料的情況如何？

　　A：2022年末紙漿庫存賬面價(jià)值比年初增長約30%，主要是漿板的采購成本增加所 致，漿板數(shù)量與年初相比略有下降。目前漿板庫存處于合理水平。

　　Q7：2023年一季度毛利率環(huán)比下降，但凈利率環(huán)比上升的原因？

　　A：自2022年下半年開始，紙漿價(jià)格持續(xù)上漲，公司原材料紙漿成本在2022年末、2023年初達(dá)到高點(diǎn)，同時(shí)由于2、3 月銷售價(jià)格略微調(diào)整，導(dǎo)致一季度毛利率環(huán)比有所下降。另一方面，一季度管理費(fèi)用和銷售費(fèi)用環(huán)比下降。公司去年開始完善信息化和數(shù) 據(jù)化建設(shè)，建立驅(qū)動(dòng)型財(cái)務(wù)管理和供應(yīng)鏈管理體系，賦能經(jīng)營管理，初期針對(duì)銷售價(jià)格、銷售費(fèi)用的管控和優(yōu)化取得一定成效，一季度銷售費(fèi)用使用效率提高。

　　Q8：漿價(jià)下行，公司產(chǎn)品價(jià)格會(huì)持續(xù)維持嗎？

　　A：公司會(huì)結(jié)合市場(chǎng)態(tài)勢(shì)變化，對(duì)銷售價(jià)格做相應(yīng)調(diào)整。整體來看，高端產(chǎn)品價(jià)格較為穩(wěn)定，公司將繼續(xù)推動(dòng)高端產(chǎn)品收入占比增長，優(yōu)化利潤結(jié)構(gòu)，同時(shí)公司會(huì)選擇部分大眾單品，進(jìn)行漸進(jìn)式促銷，維持穩(wěn)定的、有競(jìng)爭力的盈利水平。

　　Q9：二季度紙漿成本情況如何？

　　A：紙漿價(jià)格2022年四季度開始逐步下行，公司也采取相應(yīng)措施積極應(yīng)對(duì)。目前，紙漿庫存處于合理狀態(tài)。未來若紙漿價(jià)格持續(xù)下行，公司生產(chǎn)成本會(huì)逐步下降。

　　Q10：太陽品牌的未來規(guī)劃和預(yù)期？

　　A：太陽品牌追求性價(jià)比，定位年輕化和下沉市場(chǎng)，作為主品牌潔柔的有力補(bǔ)充。通過包裝設(shè)計(jì)升級(jí)，吸引更多年輕消費(fèi)者，在產(chǎn)品規(guī)格和價(jià)格方面更趨向下沉市場(chǎng)。