11月16日，中順潔柔接待了長江證券、融通基金、嘉實基金等10家機構調研，接待人員為董事長、總裁劉鵬先生，副總裁張揚先生，董事會秘書、副總裁張海軍先生，證券事務代表張夏女士。高管們回答了投資者關心的銷售渠道、產品結構、紙漿等問題。

　　部分問題回答實錄

　　Q1：公司渠道銷售增速情況？

　　A：公司五大渠道分別為GT（傳統(tǒng)經銷商渠道）、KA（大型連鎖賣場渠道）、AFH（商用消費品渠道）、EC（電商渠道）、RC（新零售渠道）。電商渠道與新零售渠道增長快速，電商部分雖較前幾年有一定增速的回落，但也屬于快速增長的渠道。線上分流的抖音、快手等平臺快速崛起，在這些平臺的銷售呈快速成長趨勢。傳統(tǒng)KA渠道來客數(shù)趨于下滑，銷量受到一定影響；GT渠道總體穩(wěn)定，保持一定增速。AFH屬于公司未來重點增長的渠道，需要進行結構的調整和完善，值得重點關注。

　　Q2：未來中高端產品占比的目標？

　　A：中高端品類的占比在未來的成長性會更高，包括油畫系列、Lotion系列、濕巾、廚房用紙、潔面巾等。除生活用紙外，第二成長曲線（高毛利產品）未來有更高增長，更大機會，占比會隨著規(guī)模的擴大逐步釋放。

　　Q3：公司產品品類的發(fā)展規(guī)劃？

　　A：公司在生活用紙細分領域為第一梯隊成員。目前公司主要有三大品牌，潔柔、太陽和朵蕾蜜，公司將會持續(xù)提升潔柔品牌的高端形象，不斷加大潔柔高端系列產品的推廣力度，不斷提升高端產品在銷售份額的占比。太陽定位年輕化市場，將作為潔柔主品牌的有力補充。公司堅定的推動和培育朵蕾蜜護理用品品類的發(fā)展，希望能夠成為公司利潤來源的第二護城河。另外針對商用客戶系列的產品，公司也在進一步的完善中，努力提高市場份額。未來不排除在生活用紙行業(yè)相關領域多樣化發(fā)展。

　　Q4：公司是否有計劃推出新一輪股權激勵計劃？

　　A：截止目前，之前的股權激勵考核已到尾聲。為了健全公司激勵約束機制，增強公司高級管理人員、公司及子公司核心技術人員和業(yè)務骨干對實現(xiàn)公司持續(xù)、快速、健康發(fā)展目標的責任感、使命感，調動其積極性，將股東利益、公司利益和核心團隊、個人利益緊密結合，公司會根據(jù)具體情況決定何時推出新的股權激勵計劃，具體推出節(jié)奏是需要不斷觀察和論證。

　　Q5：如何平衡線上和線下經銷商渠道？未來線上渠道理想結構是多少？

　　A：公司線上渠道和線下渠道的產品質量是一樣的，但是產品之間會做相應的區(qū)隔，通過嚴格的區(qū)隔管控來平衡線上線下各自的發(fā)展。線上渠道對公司的營收和利潤有著很重要的貢獻，公司希望可以在未來逐步提升銷量和占比。

　　Q6：公司未來在渠道端是如何規(guī)劃的？

　　A：2021年下半年，針對市場趨勢變化，公司重新梳理并整合銷售網絡渠道，形成五大渠道齊頭并進的發(fā)展模式。同時，在原有銷售戰(zhàn)區(qū)基礎上，公司從華中、華北、華東各拆分一個省區(qū)組建成新的區(qū)域魯豫皖戰(zhàn)區(qū)，進一步推進渠道下沉和精耕細作策略，不斷的細分與扁平化市場經營，擴大經銷商的網絡布局，推動銷售業(yè)績的穩(wěn)定增長。

　　Q7：公司如何看待紙漿未來的價格趨勢？

　　A：紙漿作為大宗交易商品，價格具有周期波動性。目前，國際市場環(huán)境風云變幻，突發(fā)狀況頻發(fā)，如俄烏戰(zhàn)爭、自然災害等增加更多不確定性，公司對未來漿板價格走勢持謹慎態(tài)度。

　　Q8：今年渠道結構調整過程中遇到哪些困難？

　　A：面對原材料價格上漲、市場競爭日益加劇以及匯率波動等多重因素，公司積極主動進行渠道結構優(yōu)化，保持整體盈利水平，調整部分低效渠道和市場，丟失部分市場份額；線上渠道呈現(xiàn)競爭加劇態(tài)勢，部分平臺面臨較大挑戰(zhàn)。公司將根據(jù)市場與經營環(huán)境判斷，適時調整銷售策略，確保公司健康穩(wěn)定發(fā)展。