導(dǎo)語(yǔ)：目前行業(yè)默認(rèn)的包裝行業(yè)利潤(rùn)率為3%左右。對(duì)于大多數(shù)的三級(jí)廠老板個(gè)體來(lái)說(shuō)，不足3%的利潤(rùn)率相當(dāng)于給自己開(kāi)一份工資，多了還付不起。

　　1、凈利不足2%！龍頭再次擊穿瓦楞包裝盈利下限

　　4月27日，裕同科技發(fā)布2020年第一季度業(yè)績(jī)報(bào)告，公告顯示，2020年第一季度，裕同實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入18.23億元，歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)1.42億元；5月2日，合興包裝發(fā)布2020年第一季度業(yè)績(jī)報(bào)告，報(bào)告期內(nèi)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收19.31億元，歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)0.368億元。

　　18.23億VS19.31億元——時(shí)隔兩年，自從合興反超裕同并成為全國(guó)第一家營(yíng)收過(guò)百億的包裝上市企業(yè)以后，這是兩家營(yíng)收數(shù)據(jù)最接近的一次。然而，如果我們?cè)倌迷Ｍc合興的凈利潤(rùn)進(jìn)行對(duì)比，我們卻能看出兩者之間的巨大差距。裕同一季度凈利潤(rùn)為1.42億元，而合興的凈利潤(rùn)為0.368億元，不足裕同的零頭。

　　這種差距也反映了目前紙包裝行業(yè)的一個(gè)現(xiàn)狀：盡管籠統(tǒng)的把所有涉及紙包裝的企業(yè)都概括為紙包裝企業(yè)，但很多企業(yè)的業(yè)務(wù)并沒(méi)有完全對(duì)等，這種比較很不公平。

　　從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)來(lái)看，“精品盒”是裕同營(yíng)業(yè)收入的主要來(lái)源，2019年，裕同“精品盒”營(yíng)業(yè)收入為70.5億，營(yíng)收占比為71.6%，毛利率為31.4%。而合興包裝主要從事中高檔瓦楞紙箱相關(guān)業(yè)務(wù)，占大頭的包裝制造業(yè)營(yíng)收76.93 億元，毛利率16.75%。兩者在主要業(yè)務(wù)的毛利率上本身就存在較大差距。

　　既然這種比較不公平，我們不妨再比較一下合興2019年年度業(yè)績(jī)和2020年第一季度業(yè)績(jī)。

　　5月1日，合興包裝發(fā)布2019年年度報(bào)告，2019年公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入11,096,782,559.30元，同減少8.79%；實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)266,799,359.28元，同比增長(zhǎng)14.48%；報(bào)告期末公司總資產(chǎn)為6,512,305,837.19元，較期初減少7.15%；歸屬于上市公司股東的凈資產(chǎn)為3,029,964,985.03元，較期初增長(zhǎng)10.69%。

　　我們?cè)倌煤吓d2019年報(bào)和2020年一季報(bào)的凈利潤(rùn)作對(duì)比，2019年合興的利潤(rùn)率2.4%，而到2020年則降低到1.9%了。目前絕大部分銀行一年期的存款利率都在2%左右，三年期的存款利率也基本都在4%以下。

　　目前行業(yè)默認(rèn)的包裝行業(yè)利潤(rùn)率為3%左右，明顯合興包裝并沒(méi)有“跑贏大盤”，也并沒(méi)有表現(xiàn)出包裝巨頭應(yīng)有的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，企業(yè)經(jīng)營(yíng)中還創(chuàng)造了大量的就業(yè)崗位和稅收，對(duì)大多數(shù)的三級(jí)廠老板個(gè)體來(lái)說(shuō)，即使是3%的利潤(rùn)率也就相當(dāng)于給自己開(kāi)一份工資，多了還付不起。

　　考慮到2020年海外疫情擴(kuò)散對(duì)需求和出口造成的影響，接下來(lái)的3個(gè)季度會(huì)不會(huì)迎來(lái)反轉(zhuǎn)？接下來(lái)的一年，會(huì)不會(huì)又是最難的一年？

　　2、活在當(dāng)下，包裝企業(yè)如何解決吃不飽難題

　　國(guó)家統(tǒng)計(jì)局近日公布2020年第一季度GDP，一季度GDP同比下降6.8%。而-6.8%的背后是中國(guó)GDP近30年以來(lái)的首次負(fù)增長(zhǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)3月份國(guó)內(nèi)工業(yè)生產(chǎn)的恢復(fù)速度遠(yuǎn)超過(guò)消費(fèi)的復(fù)蘇速度。一季度居民存款總額超過(guò)88萬(wàn)億，同比去年增長(zhǎng)13%，更多人意識(shí)到2020年現(xiàn)金流的重要性。

　　回看全球，新冠疫情感染人數(shù)已突破300萬(wàn)，死亡人數(shù)超20萬(wàn)。且疫情仍在不斷發(fā)酵中。經(jīng)濟(jì)學(xué)家預(yù)測(cè)，此次疫情導(dǎo)致全球經(jīng)濟(jì)至少萎縮3%，經(jīng)濟(jì)損失超150萬(wàn)億。3月份美股連續(xù)四次熔斷；4月份的原油期貨歷史第一次出現(xiàn)負(fù)值；外貿(mào)企業(yè)紛紛倒閉，勉強(qiáng)撐下來(lái)的也瀕臨倒閉邊緣。頻繁的黑天鵝事件讓人不寒而栗。甚至有人預(yù)測(cè)疫情會(huì)導(dǎo)致全球經(jīng)濟(jì)大蕭條。

　　如此艱難的生存環(huán)境，對(duì)于許多包裝企業(yè)來(lái)講，2020年讓企業(yè)活下來(lái)便是最大的幸運(yùn)。當(dāng)下，因外貿(mào)訂單的急劇萎縮，許多包裝企業(yè)訂單受到嚴(yán)重影響。外貿(mào)不得不轉(zhuǎn)內(nèi)需，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)需意味著現(xiàn)有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。因此，對(duì)于二、三級(jí)廠來(lái)講，活在當(dāng)下，首要解決的是吃飽的問(wèn)題。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下各個(gè)工廠業(yè)務(wù)員都在拜訪客戶，如何通過(guò)更有效的方式拜訪客戶拿到訂單呢？今天小編要跟大家分享的是如何從現(xiàn)有客戶中找到訂單增量，對(duì)于二級(jí)廠，吃飽分為以下幾步：

　　吃飽的第一步——客戶分類。首先從ERP系統(tǒng)導(dǎo)出現(xiàn)有合作客戶訂單數(shù)據(jù)。根據(jù)客戶下單頻次分為日活客戶、周活客戶和月活客戶三類，分別統(tǒng)計(jì)每種類型客戶數(shù)量。以表1為例，統(tǒng)計(jì)完我們會(huì)發(fā)現(xiàn)每類客戶的占比。

　　吃飽的第二步——分析客戶結(jié)構(gòu)。從上述客戶結(jié)構(gòu)來(lái)看，雖然工廠合作客戶總數(shù)超400家，但下單頻次高的A類客戶數(shù)量并不高，只占合作客戶總數(shù)四分之一左右。而下單周期在7天以上的高達(dá)50%，由此說(shuō)明多數(shù)客戶與工廠雖有合作，但合作程度并不深，分析完客戶結(jié)構(gòu)，我們才有可能針對(duì)每類客戶結(jié)構(gòu)制定不同拜訪政策。

　　吃飽第三步——分析每類客戶訂單結(jié)構(gòu)。導(dǎo)出客戶月度訂單列表，對(duì)于A類客戶，工廠應(yīng)根據(jù)客戶下單量將客戶再分為大、中、小客戶。如表2，我們發(fā)現(xiàn)A類客戶中月采購(gòu)額五萬(wàn)以下的占到53家，而53家小客戶應(yīng)作為工廠的主要目標(biāo)對(duì)象，他們的訂單可能更多下給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。業(yè)務(wù)員可根據(jù)客戶列表和連續(xù)兩月實(shí)際采購(gòu)量，逐一對(duì)比分析，了解客戶是否有增量空間。對(duì)于確定有增量空間的客戶再進(jìn)行有目的的拜訪，了解客戶不下單的原因，同時(shí)向老板申請(qǐng)優(yōu)惠政策，針對(duì)性做出一些打法讓客戶下單。

　　B、C類客戶下單頻次低，說(shuō)明這些客戶滲透率低，同樣，應(yīng)將客戶下單數(shù)據(jù)拉出來(lái)，針對(duì)每個(gè)客戶分析，通過(guò)了解客戶下單頻次低的原因，是由于質(zhì)量問(wèn)題、交期問(wèn)題還是價(jià)格問(wèn)題？同時(shí)為每個(gè)客戶打上標(biāo)簽，再進(jìn)行有效拜訪，這樣更容易找到訂單。

　　在當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，個(gè)別經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員可以通過(guò)經(jīng)驗(yàn)讓自己吃飽，但大多數(shù)業(yè)務(wù)員沒(méi)有太豐富的經(jīng)驗(yàn)只能靠勤奮。這樣并不一定能讓工廠吃飽。這時(shí)數(shù)據(jù)的重要性就凸顯出來(lái)，工廠根據(jù)客戶訂單數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)分析每個(gè)合作客戶的下單情況變化，及時(shí)找到下單頻次低的，下單頻次高但每筆訂單都很小的和有流失風(fēng)險(xiǎn)的客戶。深挖這些客戶的真實(shí)需求，再針對(duì)性給出業(yè)務(wù)員一些打法，有目標(biāo)去打才有可能比別的工廠吃的更飽。

　　對(duì)于三級(jí)廠，在訂單短缺的局面下，一方面下游客戶的賬期會(huì)延長(zhǎng)，另一方面上游二級(jí)廠又在縮短賬期甚至希望現(xiàn)金交易。資金周轉(zhuǎn)成為三級(jí)廠活下去的關(guān)鍵。三級(jí)廠應(yīng)做到以下兩點(diǎn)：

　　第一點(diǎn)——上游不要吊在一棵樹(shù)上。如果上游采購(gòu)長(zhǎng)期只有一兩家供應(yīng)商，建議今年多選擇幾家供應(yīng)商。因?yàn)榻衲旰苋菀壮霈F(xiàn)終端用戶逾期付款情況，一旦下游逾期，三級(jí)廠就不能及時(shí)付款給二級(jí)廠。若二級(jí)廠因?yàn)橛馄趩?wèn)題收回賬期或者停止供貨，對(duì)三級(jí)廠的威脅是致命的。因此三級(jí)廠應(yīng)多培養(yǎng)幾家供應(yīng)商，這樣在一家停止賬期后還有其他選擇，不至于出現(xiàn)致命危機(jī)。

　　第二點(diǎn)——下游雞蛋不要放在一個(gè)籃子里。建議三級(jí)廠老板們今年將更多精力放在客情維護(hù)上，維護(hù)現(xiàn)有客戶的同時(shí)，新開(kāi)發(fā)少量新客戶。雖然三級(jí)廠的客戶都是常年積累下來(lái)的關(guān)系型客戶。但在經(jīng)濟(jì)下行的影響下，終端用戶自顧不暇、資金吃緊的情況下，再好的關(guān)系也是先考慮自己活下去。因此，三級(jí)廠拓新變得尤為重要，一旦發(fā)現(xiàn)下游資金出現(xiàn)問(wèn)題還能及時(shí)止損并選擇付款及時(shí)的大客戶。

　　無(wú)論二級(jí)廠還是三級(jí)廠，今年都應(yīng)該儲(chǔ)備更多的資金。據(jù)云印大數(shù)據(jù)調(diào)查，90%包裝從業(yè)者對(duì)未來(lái)三個(gè)月的行情并不看好，多數(shù)人認(rèn)為未來(lái)幾個(gè)月市場(chǎng)將會(huì)更慘淡。因此，包裝企業(yè)一方面要找到更加優(yōu)質(zhì)的訂單，另一方面要持有更多現(xiàn)金流，才具備更強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。