引言：成立于1994年的理文造紙廠，由一間小型公司發(fā)展成為國內(nèi)領(lǐng)先的箱板原紙及紙漿生產(chǎn)商之一，在包裝用紙領(lǐng)域占據(jù)龍頭地位。彎道超車，他們的秘訣是什么？

　　2015年，他們根據(jù)市場需求，制定產(chǎn)品延伸計劃，布局生活用紙業(yè)務(wù)。首推竹纖維原色紙，利用互聯(lián)網(wǎng)銷售，產(chǎn)品供不應(yīng)求。僅花3年時間，他們的產(chǎn)能增長了27倍，順利擠入生活用紙產(chǎn)能前四。

　　重慶理文衛(wèi)生用紙制造有限公司總經(jīng)理顏建國為大家深度解讀產(chǎn)品延伸與市場需求關(guān)系。

　　發(fā)掘消費(fèi)者潛在需求

　　重慶理文衛(wèi)生用紙制造有限公司(以下簡稱：重慶理文)為上市企業(yè)理文造紙集團(tuán)下屬子公司，于2006年進(jìn)入重慶永川投資建廠，2008年投產(chǎn)，產(chǎn)值達(dá)百億。

　　“我們雖然是知名企業(yè)，但從未涉及過快消品行業(yè)�！鳖伣▏硎荆麄冊�2015年推出衛(wèi)生用紙產(chǎn)品，并取得成功，關(guān)鍵在于將產(chǎn)品延伸與市場的需求有效結(jié)合、商業(yè)模式創(chuàng)新，以及另辟銷售渠道。

　　在產(chǎn)品延伸前，他們做了市場調(diào)研，當(dāng)時生活用紙行業(yè)中，心相印、維達(dá)、潔柔、清風(fēng)四大品牌占有率達(dá)到40%，其余60%的市場份額被約4000多家中小型企業(yè)瓜分。面對經(jīng)營了30年，經(jīng)驗(yàn)豐富，渠道穩(wěn)定的四大品牌，行業(yè)“新手”理文造紙想從中瓜分市場份額，非常難。

　　“調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，就是很大部分消費(fèi)者擔(dān)心市面上的漂白紙漂白后有殘留，害怕會危害健康，可他們在購買時卻沒有選擇�！鳖伣▏f，2015年之前，中國生活紙市場的產(chǎn)品全部是漂白，上游企業(yè)把原色的木漿用二氧化氯進(jìn)行漂白，不僅增加了生產(chǎn)成本還對環(huán)境有影響。

　　既然市場有潛在需求，加上漂白紙會對環(huán)境造成不好影響。那為什么不出一款原色紙？因此原色紙就成為了理文造紙進(jìn)入生活紙行業(yè)的切入點(diǎn)。

　　他們選用竹子造紙，在行業(yè)中異軍突起，甚至有可能顛覆傳統(tǒng)的漂白紙市場。

　　創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)鏈模式

　　和許多老牌企業(yè)一樣，已經(jīng)發(fā)展二十多年的理文造紙，面對不斷的變化的市場，積極尋求創(chuàng)新升級。產(chǎn)品延伸至生活用紙只是一方面，他們還在商業(yè)模式上做了嘗試。

　　據(jù)顏建國介紹，以往的生活用紙行業(yè)是條條塊塊型的，中間的環(huán)節(jié)很多，其中涉及到淋漿、大卷紙，后加工包材、材料、紙箱等等，效率低下，造成資源和成本的不必要浪費(fèi)，對成本管控和企業(yè)的發(fā)展十分不利。

　　針對這樣的情況，他們想到了產(chǎn)業(yè)鏈模式，將產(chǎn)業(yè)鏈上的中小企業(yè)聚集起來，抱團(tuán)發(fā)展。

　　2015年，在重慶理文進(jìn)軍生活用紙行業(yè)的同時，為了打通生產(chǎn)所有中間環(huán)節(jié)，他們投入了巨資，新建26棟廠房，并購買了大量的后加工生產(chǎn)設(shè)備。

　　“我們以極低的租金把廠房設(shè)備租給下游合作伙伴，通過這種方式，成功地引進(jìn)了16家后加工企業(yè)，有4家包材、2家紙箱企業(yè)等�！鳖伣▏赋觯@樣的方式既完整了產(chǎn)業(yè)鏈，又讓下游企業(yè)得以用新資產(chǎn)、低成本的方式輕裝上陣。

　　目前，他們在2018年產(chǎn)能突破了54萬噸，較2015年增長了27倍，產(chǎn)能成功擠進(jìn)國內(nèi)前四。而他們產(chǎn)業(yè)鏈中的企業(yè)，已經(jīng)有一家產(chǎn)值達(dá)到一年5億元，2家達(dá)到一年3億元。

　　另辟蹊徑線上銷售

　　除了產(chǎn)業(yè)鏈模式的創(chuàng)新，重慶理文還另辟蹊徑，主攻線上銷售。

　　顏建國告訴記者，以往生活用紙行業(yè)大品牌的銷售渠道仍然是線下為主，這些品牌經(jīng)過30年的布局，線下銷售渠道難以撼動。

　　作為行業(yè)新兵，差異化是他們最好的選擇。重慶理文與配套的下游企業(yè)一起，把線上銷售作為銷售的主攻方向，將從傳統(tǒng)的B2B(企業(yè)對企業(yè))銷售模式，嘗試采用B2C(企業(yè)對消費(fèi)者)的銷售發(fā)展模式。

　　不僅在各大電商平臺開店，還借助聚劃算平臺賦能，72小時爆銷紙巾60萬箱，創(chuàng)下電商平臺紙巾活動銷售新高峰。

　　經(jīng)過兩年多的努力，重慶理文在電商銷售上取得了不俗的成績。顏建國表示，目前，重慶理文及配套企業(yè)電商日出貨量已經(jīng)達(dá)到了35萬單，月出貨量1000萬單以上。

　　同時，他們巨大的電商物流也吸引了菜鳥、百世匯通等快遞公司入駐。重慶理文也成為全球最大的竹漿生活用紙生產(chǎn)企業(yè)，以及中國目前唯一有快遞分撥中心入駐的造紙企業(yè)。