導(dǎo)語：2019年開篇大戲就是原紙繼續(xù)漲價(jià)。19年，造紙、紙板廠要價(jià)更要量，紙箱廠訂單哪找？造紙廠牢牢掌控原紙定價(jià)權(quán)，保價(jià)的同時(shí)或搶紙板訂單，穩(wěn)量增利。紙板廠用價(jià)格敲開紙箱用戶，無堅(jiān)不摧！紙箱廠斷無抵抗能力！

　　19年繼續(xù)停機(jī)保價(jià)，造紙、紙板廠要價(jià)更要量，紙箱廠訂單哪找？

　　2019年開篇大戲就是原紙繼續(xù)漲價(jià)，盡管2、3級(jí)廠以冷漠回應(yīng)，“漲個(gè)毛”我們都已經(jīng)放假了。

　　可是這個(gè)貫穿18年整個(gè)年度的漲價(jià)聲一直沒有停，漲得起來是“漲”漲不起來也是“漲”，一個(gè)字就是要“漲”，盡管最終還是以虛漲實(shí)跌告終。

　　一個(gè)沒有完成的任務(wù)要放到19年繼續(xù)干，那么就要回答一個(gè)問題：2019年原紙價(jià)格究竟會(huì)怎么變動(dòng)？漲？跌？糾纏中維穩(wěn)？

　　17年是量、價(jià)齊漲，盈利大增；18年是量不增、價(jià)沒有漲可是也沒有跌，用基本高價(jià)維持高利潤。19年漲價(jià)的可能性不大，但是跌價(jià)的可能性更小，繼續(xù)維持停機(jī)保價(jià)策略。

　　19年造紙廠既想擴(kuò)大產(chǎn)能也想維持價(jià)格高位，一句話就是要價(jià)更要量。

　　紙板廠在低需求的情況下需要提振售價(jià)毛利不想繼續(xù)18年的零利潤銷售模式，也是一句話要價(jià)更要量。

　　三級(jí)廠在18年是低價(jià)紙板高價(jià)紙箱，量卻少了，19年面臨的不是紙板價(jià)格問題也不是環(huán)保問題，關(guān)鍵就是訂單哪里找？

　　這樣就形成各環(huán)節(jié)的利潤搶奪，有搶奪就有斗爭，誰都不想讓自己這塊肥肉到別人碗內(nèi)，那么決戰(zhàn)就開始了！

　　決戰(zhàn)？誰和誰戰(zhàn)？

　　造紙廠掌控原紙定價(jià)權(quán)，保價(jià)的同時(shí)或搶紙板訂單，穩(wěn)量增利

　　造紙廠和紙板廠決戰(zhàn)！

　　這兩個(gè)環(huán)節(jié)到底決戰(zhàn)什么？

　　不是價(jià)格！

　　因?yàn)樵旒垙S在一步步做大和逐步形成市場壟斷的情況下，牢牢掌握著原紙定價(jià)權(quán)。

　　在國內(nèi)造紙廠掌控著國廢收購價(jià)格、原紙售賣價(jià)格、原紙供應(yīng)總量，通過這三個(gè)環(huán)節(jié)基本掌握了定價(jià)權(quán)；在國外通過收購、參股、新建工廠，布局紙漿、造紙兩個(gè)環(huán)節(jié)；在資本市場通過紙漿期貨調(diào)節(jié)遠(yuǎn)期紙漿預(yù)期價(jià)格，既可以對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)也可以引導(dǎo)遠(yuǎn)期紙價(jià)。

　　所以造紙廠利用國內(nèi)優(yōu)勢、國外布局、期貨調(diào)節(jié)就基本牢牢掌握了紙價(jià)定價(jià)權(quán)，要想大跌紙價(jià)很難。

　　排除了決戰(zhàn)價(jià)格的可能，剩下就是造紙廠和紙板廠決戰(zhàn)銷量問題！這個(gè)會(huì)怎么演變？

　　造紙廠會(huì)對(duì)紙板廠兩手策略：

　　一手繼續(xù)賣原紙，價(jià)還是那個(gè)價(jià)，買不買隨便。

　　對(duì)于紙板廠其實(shí)沒有多少選擇權(quán)，市面上可以供應(yīng)的就這些幾家，不買就意味著供應(yīng)的不穩(wěn)定性。

　　也許有廠家從國外進(jìn)口抵沖國內(nèi)高價(jià)紙，但是因?yàn)榻灰字芷谔L，正常需要30-60天交易期，在這交易期內(nèi)，國內(nèi)紙廠利用這個(gè)時(shí)間差在你到港之時(shí)給你來一個(gè)策略性降價(jià)，讓你哭笑不得，同時(shí)你還要冒著匯率的風(fēng)險(xiǎn)。

　　另一手就是搶紙板訂單。

　　面對(duì)越來越明顯的造紙廠產(chǎn)業(yè)鏈延伸問題，造紙廠已經(jīng)不滿足于造紙、賣紙這樣簡單的商業(yè)模式，逐步快速進(jìn)入下游環(huán)節(jié)。

　　雖然某龍頭企業(yè)18年只是短暫嘗試過低價(jià)搶紙板訂單的策略后很快就收手，但是這次嘗試不要簡單認(rèn)為就是對(duì)市場的低頭認(rèn)輸，更大可能是有益嘗試，19年會(huì)繼續(xù)嘗試。

　　這種嘗試既是對(duì)新模式的一次試驗(yàn)也是對(duì)紙板廠的一個(gè)警鐘，警告紙板廠不要試圖用量來壓價(jià)，如若不聽話我自己也是可以直接賣紙板的。

　　同時(shí)看山鷹等紙廠在產(chǎn)業(yè)鏈延伸方面已經(jīng)嘗到很大甜頭，基于全產(chǎn)業(yè)鏈的布局帶來售價(jià)穩(wěn)定、銷量穩(wěn)定、利潤穩(wěn)定增長的三大利好。

　　兩手策略一手保穩(wěn)定一手保增長，穩(wěn)定的是銷量，增長的是利潤。

　　紙板廠用價(jià)格敲開紙箱用戶，無堅(jiān)不摧！紙箱廠斷無抵抗能力

　　紙板廠和三級(jí)廠決戰(zhàn)！

　　他們決戰(zhàn)什么？

　　訂單，紙箱訂單！

　　經(jīng)過18年的漲跌糾纏，整個(gè)紙板廠沒有占到便宜，面對(duì)紙箱訂單的持續(xù)萎縮，強(qiáng)勢的紙板廠在18年遇到滑鐵盧。

　　原紙漲價(jià)紙板不敢漲，原紙跌價(jià)紙板跟著跌，加工費(fèi)到了虧損邊緣。

　　原因只有一個(gè)，紙板廠供應(yīng)量太大了紙箱需求卻減少了，一大一小之間紙板廠迅速失去話語權(quán)。

　　紙板廠當(dāng)然就會(huì)痛定思痛，長久之計(jì)不再是簡單的賣紙板那么簡單了，只有真正掌握紙箱訂單才是掌握命脈。

　　那么既然需要紙箱訂單來掌握主動(dòng)權(quán)，那搶紙箱訂單的殺手锏又是什么？

　　價(jià)格！

　　低價(jià)是面對(duì)紙箱終端用戶的不二選擇，紙箱用戶第一在意的是價(jià)格第二在意的才是供應(yīng)能力和服務(wù)能力，可以說“價(jià)格”就是敲開紙箱用戶的大力錘，無堅(jiān)不摧！

　　那么紙板廠的紙箱價(jià)格策略究竟如何操作：

　　一直接面對(duì)終端客戶，騰出空間添加紙箱設(shè)備招聘業(yè)務(wù)人員，殺進(jìn)市場。

　　用正常紙板價(jià)格再加0.3-0.4元的加工費(fèi)來賣紙箱，這個(gè)加工費(fèi)卻是三級(jí)廠得以維持基本生產(chǎn)的費(fèi)用，可見三級(jí)廠斷無抵抗能力。

　　這樣紙板廠通過低價(jià)占領(lǐng)市場進(jìn)而穩(wěn)固紙板的銷量和售價(jià)，減少了市場中紙板同行的競爭牢牢掌握住市場需求。

　　二是同樣的紙箱加工策略面對(duì)三級(jí)廠。

　　紙板廠可以不直接面對(duì)用戶，但三級(jí)廠只要將紙箱加工業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)給紙板廠同時(shí)鎖定紙板供應(yīng)就可以，簡單說就是我紙板廠不搶你客戶但三級(jí)廠必須按照正常價(jià)格買我紙板同時(shí)委托紙板廠用0.3-0.4的加工費(fèi)為三級(jí)廠加工。

　　這樣一來三級(jí)廠在省去加工環(huán)節(jié)的麻煩也不減少利潤的情況下也就沒有其他的選擇了。

　　如果說紙板廠直接面對(duì)紙箱終端用戶是“搶新娘”的話，紙板廠為三級(jí)廠加工紙箱就是“捆綁夫妻”了。

　　這個(gè)環(huán)節(jié)的決戰(zhàn)在19年會(huì)更明顯更快。