產(chǎn)品要迅速打開市場，必須先取得經(jīng)銷商的大力支持。渠道商是出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)必須要面臨的一個群體。在陌生的市場領(lǐng)域中如何成功招商，是企業(yè)迫切需要解決的事情。而展會是目前企業(yè)招商的主要平臺。
1973年，我國首張墻紙樣品試制成功，并在上海市工藝品進(jìn)出口公司在杭州召開的選樣會上，獲得專家認(rèn)可。同年10月份，南塘墻紙廠從廣交會上拿到了第一批出口業(yè)務(wù)，填補(bǔ)了中國外貿(mào)墻紙出口的空白。
由于國內(nèi)墻紙市場在90年代中后期十分慘淡，很多墻紙企業(yè)在這個時候開始開拓國外市場。但近年來因?yàn)槿枕n、歐美等國的墻紙市場已接近飽和，再加上受金融危機(jī)的影響，西方主要經(jīng)濟(jì)大國消費(fèi)疲軟，造成中國對外出口連續(xù)下降，我國墻紙企業(yè)在開拓外銷市場時也越來越力不從心。
與國際消費(fèi)市場疲軟形成鮮明對比的是，中國市場非但沒有受到?jīng)_擊，反而越來越繁榮，可謂是“縱觀全球風(fēng)云，風(fēng)景這邊獨(dú)好”!就目前我國的墻紙行業(yè)而言，做外銷的企業(yè)不多，甚至有些企業(yè)已經(jīng)將在北美等地的工廠撤銷，開始主攻國內(nèi)市場。
開拓內(nèi)銷市場的關(guān)鍵就是要建立一個從產(chǎn)品出產(chǎn)到終端銷售的最暢通的渠道，即建立銷售代理渠道——找代理商。而招商的方式無非以下幾種：參加專業(yè)展會、建立招商團(tuán)隊(duì)和廣告推廣。
品牌打造是基礎(chǔ)
品牌打造是營銷的基礎(chǔ)，不論企業(yè)處于何種發(fā)展階段，都不能忽視品牌建設(shè)。
很多企業(yè)認(rèn)為品牌建設(shè)是在產(chǎn)品占據(jù)了一定市場份額之后才需要做的事情，且通常在預(yù)算緊張的時期，企業(yè)往往最先削減的就是品牌打造的開支，其實(shí)這都是缺乏遠(yuǎn)見、沒有營銷常識的認(rèn)知與行為。品牌系統(tǒng)，不是企業(yè)進(jìn)入成熟期后的附屬物，而是企業(yè)快速導(dǎo)入市場、助推銷售的催化劑。在成熟的品牌系統(tǒng)下，產(chǎn)品更易被消費(fèi)者接受，而一個被市場認(rèn)可的低風(fēng)險產(chǎn)品，才是無利不起早的渠道商樂于接納的。
墻紙等家居產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入品牌制勝階段是有目共睹的事實(shí)，消費(fèi)者在終端的購買行為，已經(jīng)越來越傾向于品牌指名選購。目前許多墻紙企業(yè)，特別是中小型企業(yè)，偏重于產(chǎn)品種類和款式的開發(fā)而忽視了品牌建設(shè)。這類企業(yè)往往片面地追求產(chǎn)品品類“多而全”，不斷地延伸產(chǎn)品線，致使產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化，競爭力減弱，甚至產(chǎn)生“山寨貨”嫌疑，這也加大了開拓市場的難度。企業(yè)不論進(jìn)入國內(nèi)市場有多久，都需重視能直接決定市場指名認(rèn)購率的品牌資源，如產(chǎn)品質(zhì)量、款式、設(shè)計等。
因此，打造成熟完善的品牌系統(tǒng)，迅速提升品牌知名度與美譽(yù)度，是出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)必須要做的營銷工作之一。只有這樣，企業(yè)才能立足市場，搶占更多的市場份額。否則，招商不易，立足市場更難。
渠道建設(shè)是關(guān)鍵
當(dāng)然，品牌系統(tǒng)建設(shè)只是出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)要面對的營銷工作之一，要使品牌真正切入市場，把產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，這些企業(yè)還要面對一個更為龐雜的系統(tǒng)工作——渠道建設(shè)。
渠道建設(shè)是企業(yè)開拓內(nèi)銷市場時最為關(guān)鍵和復(fù)雜的一個環(huán)節(jié)。因?yàn)橹挥写罱饲老到y(tǒng)，才能真正進(jìn)行內(nèi)銷市場的操作。然而，內(nèi)銷渠道的建設(shè)往往面臨兩大難題：不了解行業(yè)的渠道模式、終端業(yè)態(tài)，企業(yè)的營銷渠道資源有限。
出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)在進(jìn)軍國內(nèi)市場時，面臨的市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了根本性的轉(zhuǎn)變。在外貿(mào)體系中，企業(yè)只面對客戶，營銷組織構(gòu)架的建立是基于保障產(chǎn)品符合客戶要求的目的。但在內(nèi)銷體系中，企業(yè)要面對復(fù)雜的市場競爭局勢和形形色色的消費(fèi)需求，內(nèi)銷體系的組織架構(gòu)要比外貿(mào)體系復(fù)雜得多。因此，在自身營銷組織的架構(gòu)上，這些企業(yè)必須及時進(jìn)行重組。
產(chǎn)品要迅速打開市場，必須先取得經(jīng)銷商的大力支持。渠道商是出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)必須要面臨的一個群體。在陌生的市場領(lǐng)域中如何成功招商，是企業(yè)迫切需要解決的事情。而展會是目前企業(yè)招商的主要平臺。
專業(yè)展會鎖定招商勝局
一個中小企業(yè)想要開拓全國市場，單純地依靠自己在全國建立直營店不太現(xiàn)實(shí)。如果企業(yè)有了區(qū)域品牌、媒體宣傳做后盾，就可以開始在全國尋找有實(shí)力的加盟商、代理商。而這時參加展會就顯得很有必要，因?yàn)槠髽I(yè)可以在展會上和經(jīng)銷商零距離接觸，能實(shí)現(xiàn)更深層次的溝通，這是招商的最佳時機(jī)。
目前國內(nèi)的家居展會種類繁多，因此企業(yè)不可能全部參加。不僅因?yàn)槠渚唾Y金不允許，而且還因?yàn)橛行┱箷䦟ζ髽I(yè)招商根本就沒有任何幫助。因此，企業(yè)應(yīng)選擇性地參加一些有實(shí)力的公司舉辦的大型專業(yè)展會。一般來說，這類展會的參觀商都是有備而來，能提高成交率。而專業(yè)買家的數(shù)量對展會效果起著至關(guān)重要的作用，這一點(diǎn)應(yīng)該是企業(yè)所能切身體會到的。
此外，目前國內(nèi)也有一些專業(yè)的團(tuán)隊(duì)專門為企業(yè)策劃招商，這種招商團(tuán)隊(duì)往往擁有龐大的信息資源和專業(yè)的客戶，請他們幫忙招商要省事省力很多，并且可以視招商的效果來支付酬勞，省去了“竹籃打水一場空”的后顧之憂。因此，如果企業(yè)通過自身的努力還是不能達(dá)到預(yù)期的效果時，不妨試一試這條途徑。
企業(yè)要想做大做強(qiáng)并不是一件簡單的事情，特別是墻紙行業(yè)目前尚不如門窗、家具等其它泛家居行業(yè)成熟，因此在招商中會遇到一些瓶頸，這就需要企業(yè)擁有獨(dú)到的戰(zhàn)略性眼光，選擇最適合自己的招商方式。
總之，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)在面對復(fù)雜的國內(nèi)市場時應(yīng)具有適合自身的營銷思路，要從市場實(shí)際出發(fā)，隨機(jī)應(yīng)變。面對競爭激烈的國內(nèi)市場，內(nèi)銷還應(yīng)找準(zhǔn)企業(yè)營銷方向，做到謀定而后動，并在前期盡可能借助外部力量，尋求專業(yè)內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)的幫助。做到了這些，企業(yè)就一定能夠在國內(nèi)市場打開一片新天地!
