由鄭州市新聞出版局、鄭州市書(shū)刊發(fā)行協(xié)會(huì)主辦，鄭州小櫻桃卡通公司承辦的第18屆全國(guó)圖書(shū)交易博覽會(huì)民營(yíng)書(shū)業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)劑會(huì)于4月19日～22日在鄭州舉辦。此次民營(yíng)書(shū)業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)劑會(huì)很受全國(guó)民營(yíng)書(shū)業(yè)追捧，參展情況十分火爆。19日一天的細(xì)雨，也沒(méi)阻止人們的腳步。1000余家企業(yè)攜10萬(wàn)余種圖書(shū)參展，截至20日下午，參會(huì)客商已突破兩萬(wàn)人。調(diào)劑會(huì)設(shè)立了教輔、少兒、社科文藝、期刊四個(gè)會(huì)場(chǎng)。業(yè)內(nèi)人士指出，紙張、人工等成本增加，行業(yè)洗牌加劇，進(jìn)而影響了行業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式。

    不同知名度冷暖兩重天

    調(diào)劑會(huì)期間，經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)輪番上演，閱讀推廣會(huì)、新書(shū)推介會(huì)也層出不窮。筆者四個(gè)會(huì)場(chǎng)走下來(lái)，發(fā)現(xiàn)知名度高的策劃發(fā)行商，房間里水泄不通，而名氣不大的，則較為冷清。各個(gè)會(huì)場(chǎng)雖人頭攢動(dòng)，但一些業(yè)內(nèi)人士卻指出訂貨者比往年少。

    在社科文藝會(huì)場(chǎng)，“文軒出版”提出“分享共贏”，經(jīng)營(yíng)策略從過(guò)去重品種轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅剡x題，此次他們帶著不少有份量的新書(shū)亮相，成為一個(gè)亮點(diǎn)。南京九歌圖書(shū)有限責(zé)任公司總經(jīng)理黃慶援感覺(jué)社科文藝會(huì)場(chǎng)來(lái)得人較往年少，說(shuō)明小公司資本、資源有限，不能上會(huì)，漸漸退出市場(chǎng)，行業(yè)仍是洗牌年。當(dāng)前供應(yīng)商和經(jīng)銷(xiāo)商資金壓力都很大，導(dǎo)致供應(yīng)商出書(shū)謹(jǐn)慎。洗牌對(duì)行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展有益，提高準(zhǔn)入門(mén)檻，也從另一方面對(duì)企業(yè)自身生存發(fā)展提出更高要求。

    在少兒圖書(shū)會(huì)場(chǎng)，鄭州小櫻桃卡通公司推出的同名動(dòng)畫(huà)和雜志，因其會(huì)議承辦方的身份以及會(huì)場(chǎng)內(nèi)外巨大的招貼，吸引大量眼球，成為少兒圖書(shū)會(huì)場(chǎng)的一匹“黑馬”。湖北海豚傳媒有限責(zé)任公司精美的產(chǎn)品目錄和繪本圖書(shū)，讓大家駐足。山東世紀(jì)金榜書(shū)業(yè)有限公司主打環(huán)保少兒書(shū)概念，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)劉長(zhǎng)明發(fā)現(xiàn)此次調(diào)劑會(huì)少兒書(shū)奧運(yùn)題材較多，但總體新鮮題材少。北京同盟浙少圖書(shū)銷(xiāo)售中心總經(jīng)理?xiàng)钷闭J(rèn)為調(diào)劑會(huì)還是以大家見(jiàn)面交流為主，少兒書(shū)選題太過(guò)雷同。她將代理品種定位為精、高，選擇謹(jǐn)慎，經(jīng)營(yíng)對(duì)得起孩子的書(shū)，已從去年上半年開(kāi)始清理渠道。

    書(shū)業(yè)洗牌：大浪淘沙強(qiáng)者勝

    教輔書(shū)業(yè)目前市場(chǎng)化程度最高，筆者聽(tīng)到業(yè)內(nèi)人士講得最多的就是紙張、人工等成本漲價(jià)，行業(yè)洗牌加劇，在淘汰小公司的時(shí)候，給了長(zhǎng)期堅(jiān)守、做大規(guī)模、打造品牌的公司以實(shí)力和品牌牢占市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。不少公司已經(jīng)或即將開(kāi)始資本運(yùn)作。北京時(shí)代天華董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理陳永梅談到，紙張價(jià)格節(jié)節(jié)攀升，對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)模式形成沖擊。競(jìng)爭(zhēng)加劇洗牌，產(chǎn)業(yè)大環(huán)境惡化。過(guò)去是一團(tuán)混戰(zhàn)，現(xiàn)在是排名前二三十家的競(jìng)爭(zhēng)，是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)領(lǐng)域的又一次狹路相逢。

    黑龍江省匯文書(shū)刊發(fā)行有限公司總經(jīng)理白云鵬認(rèn)為，書(shū)業(yè)目前處于洗牌時(shí)期，只有經(jīng)過(guò)洗牌，行業(yè)才會(huì)變好。弱小企業(yè)將遭到淘汰，生存下來(lái)的將是優(yōu)秀公司。他預(yù)計(jì)教輔書(shū)業(yè)未來(lái)5年將產(chǎn)生巨頭，2009年以后教輔市場(chǎng)將有序發(fā)展。書(shū)業(yè)企業(yè)一定要維護(hù)好品牌，有品牌才能生存。

    沈陽(yáng)庠序文化有限公司總經(jīng)理崔首詩(shī)認(rèn)為，全國(guó)學(xué)生人數(shù)逐年減少，從“一綱一本”到“一綱多本”，從國(guó)家中高考統(tǒng)一命題到省市自主命題，從地方性中小學(xué)新課程改革到全國(guó)性高中新課標(biāo)推進(jìn)，發(fā)行商代理品種大同小異，盲目采購(gòu)?fù)�質(zhì)化產(chǎn)品導(dǎo)致發(fā)行成本與庫(kù)存量上升，利潤(rùn)減少。同時(shí)，由于能源與原材料緊缺、上下游爭(zhēng)奪市場(chǎng)終端、合作忠誠(chéng)度缺失、產(chǎn)品與營(yíng)銷(xiāo)同質(zhì)化等，書(shū)業(yè)行業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代，教輔書(shū)產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)作的復(fù)雜程度呈幾何級(jí)數(shù)倍增。

 
大經(jīng)銷(xiāo)商在“砍”產(chǎn)品，以做大單品銷(xiāo)售數(shù)量。星火國(guó)際教育集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)李慶方、北京北文教育科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)副總榮巖都談到，中盤(pán)也在考慮與有研發(fā)能力的上游合作，他們選書(shū)越來(lái)越理性，做減法，看重規(guī)模大、有實(shí)力的公司。經(jīng)銷(xiāo)商則考慮策劃商實(shí)力、品牌概念、圖書(shū)是否適合市場(chǎng)需求等。此外，也根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)選書(shū)，讓利潤(rùn)最大化，不盲目跟風(fēng)。崔首詩(shī)的做法也印證了這一想法。他逆向思維，在當(dāng)前眾多關(guān)注培養(yǎng)尖子生的教輔書(shū)中，獨(dú)辟蹊徑，推出《打好基礎(chǔ)》，以滿(mǎn)足大多數(shù)學(xué)生的需求。調(diào)劑會(huì)第一天就有六七家省級(jí)代理商要求包銷(xiāo)該書(shū)。在代理商選擇理性的今天，能做到這樣，他認(rèn)為相對(duì)小一些的公司應(yīng)以產(chǎn)品定渠道，靠產(chǎn)品贏取實(shí)力，以獨(dú)有的產(chǎn)品彌補(bǔ)代理商的產(chǎn)品線。庠序公司策劃出與眾不同的產(chǎn)品，保證產(chǎn)品可持續(xù)性，并為終端經(jīng)銷(xiāo)商與師生組織各種培訓(xùn)，結(jié)合地方特點(diǎn)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好市場(chǎng)推廣。

    隨著銷(xiāo)量增加，庠序讓利也隨之加大，從而讓經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)最大化，變化傳統(tǒng)利潤(rùn)分配模式。廣州開(kāi)心圖書(shū)發(fā)展有限公司總裁申三認(rèn)為，以前只是把書(shū)策劃好就行，但現(xiàn)在對(duì)職業(yè)經(jīng)理人提出了更高的要求。經(jīng)銷(xiāo)商選擇時(shí)越來(lái)越看重圖書(shū)策劃經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)新能力和運(yùn)作能力。陳永梅建議經(jīng)銷(xiāo)商在紛繁的市場(chǎng)中，要保持平和的心態(tài)，學(xué)會(huì)選擇放棄。在浩如煙海的產(chǎn)品中，如何選擇好產(chǎn)品？這要看提供產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)在用怎樣的態(tài)度打造產(chǎn)品，其核心價(jià)值是什么。

    大家一致表示，創(chuàng)新產(chǎn)品、細(xì)化渠道是企業(yè)成功的不變追求。行業(yè)重心下移，渠道下沉，策劃商主動(dòng)與代理商共同推廣圖書(shū)。以“賓果豆豆”為品牌的北京中世鴻圖文化發(fā)展有限公司，與經(jīng)銷(xiāo)商合同期限延長(zhǎng)至3年，并進(jìn)行責(zé)任約定；提出做品牌，服務(wù)升級(jí)，增強(qiáng)銷(xiāo)售服務(wù)、終端服務(wù)、促銷(xiāo)服務(wù)、信息服務(wù)、遠(yuǎn)景服務(wù)等，并使?fàn)I銷(xiāo)流程標(biāo)準(zhǔn)化。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)汲慶海認(rèn)為，目前民營(yíng)書(shū)業(yè)已進(jìn)入資本市場(chǎng)運(yùn)作。策劃商與經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行捆綁式合作，成為利益共同體。筆者在山東海瀾天韻文化發(fā)展有限公司門(mén)口等了一陣才從人群中擠了進(jìn)去，人氣很旺�？偨�(jīng)理蔡?hào)|表示，該公司今年春季比去年秋季銷(xiāo)售增長(zhǎng)一倍，說(shuō)明市場(chǎng)認(rèn)可，進(jìn)一步增加了他們的信心。他們提出以品牌拓展渠道。一套書(shū)不易形成某個(gè)長(zhǎng)期品牌，想以一套產(chǎn)品帶動(dòng)整體產(chǎn)品很難，要不斷推陳出新。海瀾天韻策劃的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完整，小學(xué)、初中、高中都有，單元測(cè)試、專(zhuān)項(xiàng)復(fù)習(xí)等全部涵蓋，合適產(chǎn)品選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商。他們提出細(xì)化渠道、管理、品種、定位和研發(fā)。隨著紙張等成本上漲，不少小公司已經(jīng)退出市場(chǎng)。同時(shí)政府管理力度不斷加強(qiáng)，市場(chǎng)將越來(lái)越規(guī)范。

    李慶方發(fā)現(xiàn)，此次涉足小學(xué)和初中圖書(shū)的書(shū)商增多，說(shuō)明高中階段圖書(shū)洗牌將進(jìn)入尾聲。因?yàn)楦咧薪梯o操作成本高，對(duì)資金、管理和研發(fā)的要求都相對(duì)更高。榮巖也認(rèn)為，此次調(diào)劑會(huì)做小學(xué)教輔的增多，因?yàn)殚T(mén)檻低，研發(fā)相對(duì)較易，競(jìng)爭(zhēng)尚不激烈。許多人高中階段已做不下去，因?yàn)橐环矫娼?jīng)銷(xiāo)商和讀者日益理性，另一方面知識(shí)載體類(lèi)型多樣，單純紙質(zhì)產(chǎn)品若無(wú)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，也難以突破。此外，紙價(jià)高漲，負(fù)擔(dān)加重，最終被淘汰。預(yù)示高中階段產(chǎn)品經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)，集中度高，前5名策劃發(fā)行商已產(chǎn)生，得到了客戶(hù)和讀者的認(rèn)可。今后小學(xué)教輔競(jìng)爭(zhēng)將更激烈。

    山東世紀(jì)金榜書(shū)業(yè)有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)劉長(zhǎng)明認(rèn)為，買(mǎi)紙、宣傳、鋪貨等均需要巨額資金運(yùn)轉(zhuǎn)，無(wú)一定實(shí)力的公司資金壓力很大。為了加速資金回流，要求現(xiàn)款。有人曾預(yù)言，3～5年，書(shū)業(yè)將進(jìn)入現(xiàn)款時(shí)代，他認(rèn)為七八年后，現(xiàn)款可能成為趨勢(shì)。

    大經(jīng)銷(xiāo)商在“砍”產(chǎn)品，以做大單品銷(xiāo)售數(shù)量。星火國(guó)際教育集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)李慶方、北京北文教育科技有限公司營(yíng)銷(xiāo)副總榮巖都談到，中盤(pán)也在考慮與有研發(fā)能力的上游合作，他們選書(shū)越來(lái)越理性，做減法，看重規(guī)模大、有實(shí)力的公司。經(jīng)銷(xiāo)商則考慮策劃商實(shí)力、品牌概念、圖書(shū)是否適合市場(chǎng)需求等。此外，也根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)選書(shū)，讓利潤(rùn)最大化，不盲目跟風(fēng)。崔首詩(shī)的做法也印證了這一想法。他逆向思維，在當(dāng)前眾多關(guān)注培養(yǎng)尖子生的教輔書(shū)中，獨(dú)辟蹊徑，推出《打好基礎(chǔ)》，以滿(mǎn)足大多數(shù)學(xué)生的需求。調(diào)劑會(huì)第一天就有六七家省級(jí)代理商要求包銷(xiāo)該書(shū)。在代理商選擇理性的今天，能做到這樣，他認(rèn)為相對(duì)小一些的公司應(yīng)以產(chǎn)品定渠道，靠產(chǎn)品贏取實(shí)力，以獨(dú)有的產(chǎn)品彌補(bǔ)代理商的產(chǎn)品線。庠序公司策劃出與眾不同的產(chǎn)品，保證產(chǎn)品可持續(xù)性，并為終端經(jīng)銷(xiāo)商與師生組織各種培訓(xùn)，結(jié)合地方特點(diǎn)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好市場(chǎng)推廣。

    隨著銷(xiāo)量增加，庠序讓利也隨之加大，從而讓經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)最大化，變化傳統(tǒng)利潤(rùn)分配模式。廣州開(kāi)心圖書(shū)發(fā)展有限公司總裁申三認(rèn)為，以前只是把書(shū)策劃好就行，但現(xiàn)在對(duì)職業(yè)經(jīng)理人提出了更高的要求。經(jīng)銷(xiāo)商選擇時(shí)越來(lái)越看重圖書(shū)策劃經(jīng)驗(yàn)、創(chuàng)新能力和運(yùn)作能力。陳永梅建議經(jīng)銷(xiāo)商在紛繁的市場(chǎng)中，要保持平和的心態(tài)，學(xué)會(huì)選擇放棄。在浩如煙海的產(chǎn)品中，如何選擇好產(chǎn)品？這要看提供產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)在用怎樣的態(tài)度打造產(chǎn)品，其核心價(jià)值是什么。

    大家一致表示，創(chuàng)新產(chǎn)品、細(xì)化渠道是企業(yè)成功的不變追求。行業(yè)重心下移，渠道下沉，策劃商主動(dòng)與代理商共同推廣圖書(shū)。以“賓果豆豆”為品牌的北京中世鴻圖文化發(fā)展有限公司，與經(jīng)銷(xiāo)商合同期限延長(zhǎng)至3年，并進(jìn)行責(zé)任約定；提出做品牌，服務(wù)升級(jí)，增強(qiáng)銷(xiāo)售服務(wù)、終端服務(wù)、促銷(xiāo)服務(wù)、信息服務(wù)、遠(yuǎn)景服務(wù)等，并使?fàn)I銷(xiāo)流程標(biāo)準(zhǔn)化。營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)汲慶海認(rèn)為，目前民營(yíng)書(shū)業(yè)已進(jìn)入資本市場(chǎng)運(yùn)作。策劃商與經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行捆綁式合作，成為利益共同體。筆者在山東海瀾天韻文化發(fā)展有限公司門(mén)口等了一陣才從人群中擠了進(jìn)去，人氣很旺。總經(jīng)理蔡?hào)|表示，該公司今年春季比去年秋季銷(xiāo)售增長(zhǎng)一倍，說(shuō)明市場(chǎng)認(rèn)可，進(jìn)一步增加了他們的信心。他們提出以品牌拓展渠道。一套書(shū)不易形成某個(gè)長(zhǎng)期品牌，想以一套產(chǎn)品帶動(dòng)整體產(chǎn)品很難，要不斷推陳出新。海瀾天韻策劃的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完整，小學(xué)、初中、高中都有，單元測(cè)試、專(zhuān)項(xiàng)復(fù)習(xí)等全部涵蓋，合適產(chǎn)品選擇合適的經(jīng)銷(xiāo)商。他們提出細(xì)化渠道、管理、品種、定位和研發(fā)。隨著紙張等成本上漲，不少小公司已經(jīng)退出市場(chǎng)。同時(shí)政府管理力度不斷加強(qiáng)，市場(chǎng)將越來(lái)越規(guī)范。

    李慶方發(fā)現(xiàn)，此次涉足小學(xué)和初中圖書(shū)的書(shū)商增多，說(shuō)明高中階段圖書(shū)洗牌將進(jìn)入尾聲。因?yàn)楦咧薪梯o操作成本高，對(duì)資金、管理和研發(fā)的要求都相對(duì)更高。榮巖也認(rèn)為，此次調(diào)劑會(huì)做小學(xué)教輔的增多，因?yàn)殚T(mén)檻低，研發(fā)相對(duì)較易，競(jìng)爭(zhēng)尚不激烈。許多人高中階段已做不下去，因?yàn)橐环矫娼?jīng)銷(xiāo)商和讀者日益理性，另一方面知識(shí)載體類(lèi)型多樣，單純紙質(zhì)產(chǎn)品若無(wú)獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，也難以突破。此外，紙價(jià)高漲，負(fù)擔(dān)加重，最終被淘汰。預(yù)示高中階段產(chǎn)品經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)，集中度高，前5名策劃發(fā)行商已產(chǎn)生，得到了客戶(hù)和讀者的認(rèn)可。今后小學(xué)教輔競(jìng)爭(zhēng)將更激烈。

    山東世紀(jì)金榜書(shū)業(yè)有限公司營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)劉長(zhǎng)明認(rèn)為，買(mǎi)紙、宣傳、鋪貨等均需要巨額資金運(yùn)轉(zhuǎn)，無(wú)一定實(shí)力的公司資金壓力很大。為了加速資金回流，要求現(xiàn)款。有人曾預(yù)言，3～5年，書(shū)業(yè)將進(jìn)入現(xiàn)款時(shí)代，他認(rèn)為七八年后，現(xiàn)款可能成為趨勢(shì)。