■人物檔案

　　姓名：阮祥華

　　職務(wù)：武漢硚口區(qū)布萊特紙品廠經(jīng)理

　　年齡：43歲

　　籍貫：武漢 

　　愛好：美術(shù) 唱歌 跳舞

　　眼中充滿血絲，神情中掩飾不住疲倦，阮祥華在接受采訪時(shí)一直喊“累”。他每天8點(diǎn)前上班，晚上8點(diǎn)下班，十年如一日，“我從未休息過一天�！�

　　目前，他的銷售渠道主要是批發(fā)市場(chǎng)、單位食堂及餐飲企業(yè)的紙品定制，發(fā)展上感覺有些處于夾縫中了，向上無力與一線品牌抗?fàn)帲蛳率艿降投水a(chǎn)品的價(jià)格彈壓�！拔覜]有銷售員，只有幾個(gè)送貨的，銷售主要是人家來找我。”阮祥華的這句話讓記者很驚訝。這，可能就是他累得喘不過氣來的癥結(jié)所在。

　　錢夾式紙巾

　　“夾”到首桶金

　　阮祥華熱愛設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)的桂花酒包裝曾獲湖北省包裝設(shè)計(jì)二等獎(jiǎng)。1996年，一直希望依靠專長賺錢的他，接下了朋友的一家生活用紙制造廠。

　　第一批紙出來了。紙品包裝上，印著漂亮性感的港臺(tái)明星圖案，是阮祥華特意從浙江進(jìn)回來的，他看見那樣的打火機(jī)當(dāng)時(shí)很流行。不料，漢正街的批發(fā)老板一看到貨，呵呵一笑：“伙計(jì)，你上當(dāng)了，這是80年代的東西，早過時(shí)了。”

　　突破在于他的一項(xiàng)發(fā)明�！澳菚r(shí)紙巾包裝8分錢一個(gè)，用了就扔，有點(diǎn)可惜�！崩掀诺钠铃X包引起阮祥華的注意，一個(gè)設(shè)想在他的頭腦中出現(xiàn)：紙巾包裝做成錢夾式的，紙巾用完還能裝點(diǎn)別的。

　　1998年9月，阮祥華的第一批錢夾式紙巾在漢西路酒店投入試用�！邦櫩头从潮容^好，還真有人用它裝點(diǎn)零錢什么的�！睕]過幾天，青年路敦煌酒店的老板立刻要求進(jìn)貨。

　　制作中，阮祥華還發(fā)現(xiàn)，這種包裝比原來的火柴盒裝面積大，四面都能印廣告。這一招更加受到餐飲行業(yè)的歡迎，艷陽天、三五醇等一些大酒店紛紛上門。幾個(gè)月后，他的月銷售提高了十倍，且旺銷勢(shì)頭延續(xù)多年。

　　要做技術(shù)領(lǐng)跑者

　　2001年，看著強(qiáng)生濕巾開始暢銷，阮祥華意識(shí)到，身邊講究的人越來越多，濕巾市場(chǎng)肯定潛力巨大，“這可是國內(nèi)濕巾開發(fā)生產(chǎn)市場(chǎng)的‘早班車’。”

　　兩年間，阮祥華奔赴在各大城市，咨詢了七八個(gè)相關(guān)機(jī)構(gòu)，可對(duì)方均表示不完全懂這門技術(shù)。功夫不負(fù)有心人。阮祥華從北京某微生物研究所得到一份寶貴的配方。他還專門買了一個(gè)培養(yǎng)箱，在各種氣溫下進(jìn)行試驗(yàn)。藥水用了一瓶又一瓶，伴隨著大量的嘗試和失敗，2003年下半年，他的濕巾產(chǎn)品終于試制成功，并打入一些餐飲酒店。

　　采訪中，阮祥華頗感自豪地說，武漢市本土成長的紙品廠中，他屬于少數(shù)擁有自動(dòng)切紙、折疊、包裝一體化生產(chǎn)線的。

　　2002年，在家人和朋友的強(qiáng)烈反對(duì)下，阮祥華執(zhí)意花100多萬引進(jìn)印刷設(shè)備。之所以痛下血本，他是受了很大刺激的。最初，他將印刷業(yè)務(wù)承包給專做食品包裝的印刷廠，機(jī)器沒有自動(dòng)計(jì)數(shù)功能，經(jīng)常出現(xiàn)數(shù)量不準(zhǔn)的現(xiàn)象。有一次，客戶要10000包紙，交貨時(shí)間到了，印刷廠卻只印出6000包，阮祥華被客戶好一頓數(shù)落。

　　新設(shè)備數(shù)量準(zhǔn)確，又可自由調(diào)控顏色，這讓技術(shù)派的阮祥華得心應(yīng)手。考慮到手工疊紙衛(wèi)生沒保證，美觀度差，他再度頂著反對(duì)，引進(jìn)了切紙機(jī)和包裝機(jī)。阮祥華說，“我的產(chǎn)品質(zhì)量，完全可和超市里的一線品牌比美�！�

　　武漢大學(xué)廣告藝術(shù)研究中心特聘教授周分田曾是阮祥華的老師，他素來欣賞自己得意門生的認(rèn)真勁，“他很有遠(yuǎn)見，認(rèn)定的事愛較真。唱歌跳舞都十分認(rèn)真，連穿衣服都分外講究�！�

　　“沉溺”技術(shù)

　　錯(cuò)失市場(chǎng)機(jī)遇

　　可謂“成也蕭何，敗也蕭何”。專注技術(shù)研發(fā)，阮祥華抓住了一些商機(jī)，但技術(shù)也投入太多精力，讓他無暇在組織銷售上大做文章。

　　錢夾式紙巾推出后，市場(chǎng)出現(xiàn)眾多跟風(fēng)者，阮祥華的市場(chǎng)份額被慢慢吞噬掉。他曾嘗試外聘員工擴(kuò)大市場(chǎng)，但“別人做業(yè)務(wù)，有難度”，紙品廠銷售一直由他獨(dú)立支撐，“沒有正規(guī)銷售員，只有幾個(gè)送貨員�！�

　　2001年，正是武漢的超市起步時(shí)期，進(jìn)入門檻不高。但阮祥華癡心產(chǎn)品研究，錯(cuò)失良機(jī)�！艾F(xiàn)在，進(jìn)入主流銷售渠道需要大量資金，進(jìn)入大賣場(chǎng)一個(gè)單店就要大幾萬，賣不好一兩個(gè)月就被踢出去�！�

　　阮祥華太忙了，又追求完美，一兩年才小心翼翼地推出新產(chǎn)品。記者看到了他的一份產(chǎn)品宣傳折頁，灰綠的色調(diào)沉穩(wěn)而不失活潑，但這個(gè)一般一周就可做出的活，他反復(fù)修改，半年才拿出來。阮祥華坦言說，“根本沒有時(shí)間出去跑銷售，都是別人來找我�！�

　　武漢美酒佳酒業(yè)有限公司高級(jí)工程師屈庭啟當(dāng)年和阮祥華是同事，十分欽佩他的鉆研精神，“他勤勞本分，研究上有靈性，盡管他的企業(yè)系統(tǒng)化管理還有一段路要走，但他未來一定會(huì)成功。”

　　如今，擁有布萊特、七里香兩個(gè)品牌的阮祥華，往上有維達(dá)、心相印等品牌的壓力，向下有小作坊的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)�！皧A在中間，難��！”阮祥華頗感無奈。今年下半年，他打算大規(guī)模進(jìn)入中小型超市，以其物美價(jià)廉的優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大市場(chǎng)。

　　■專家點(diǎn)評(píng)

　　“購買”人才

　　是最劃算的投資

　　出鏡專家：陳學(xué)南，上海求勢(shì)管理咨詢公司首席咨詢顧問

　　現(xiàn)在，布萊特紙品廠仍處于市場(chǎng)導(dǎo)入期。作為技術(shù)型老板，當(dāng)務(wù)之急是改變孤軍奮戰(zhàn)的局面，建立銷售團(tuán)隊(duì)。

　　當(dāng)年，可口可樂進(jìn)入武漢市場(chǎng)時(shí)，很多批發(fā)商覺得口感不適應(yīng)，都拒絕經(jīng)銷。但可口可樂公司招聘很多人，一家家跑終端，后來成了必賣商品。

　　阮祥華不知怎樣找人，根子在于他還不太懂得營銷的路子，他真正的客戶不是批發(fā)商，而在于零售終端。在導(dǎo)入期，需要先在一個(gè)區(qū)域例如遠(yuǎn)城區(qū)市場(chǎng)樹立良好品牌，建立樣板市場(chǎng)，再進(jìn)行復(fù)制。建議他“先找頭，再找兵”，找一個(gè)懂快速消費(fèi)品的營銷能手，在短時(shí)間內(nèi)拿出銷售方案，建立人員架構(gòu)，設(shè)立業(yè)務(wù)流程及費(fèi)用安排計(jì)劃�！白詈玫娜耸亲钯F的，最貴的人是免費(fèi)的”。對(duì)人才的投入，是企業(yè)回報(bào)最高、風(fēng)險(xiǎn)最小的投資。